最近Guy Kawasaki分享的How to pitch inverstors (演講者: Nathan Gold, Democoach)c 有許多不錯的提點與參考資料. 以下做點整理
班哲明 富蘭克林(Benjamin Franklin)說:
“By failing to prepare, you are preparing for failure” (沒準備好就準備失敗)
Pitch前要先知道誰是你的觀眾
他們沒有時間,13個slides,10分鐘講完
只要是有花時間花精力去了解你做什麼的人都是你的投資者: $投資者、客戶、夥伴、RoW(Rest of World) –其實你的對象是每個對你有興趣的人
如何開始呢?
可以問聽眾要直接Demo或Talk, 或先做Pitch.
- Investor Pitch
- Demo
- Talk
要對聽眾釋出以下6個訊號
- 我不會浪費你的時間(可以先告訴聽眾預計何時結束)
- 我知道你是誰
- 我很清楚我要說的主題
- 這裡我要說最重要的那點囉(用這讓聽眾眼睛為之一亮)
- 我將結束了 (可以跟聽眾說”現在最後的故事” 或 “總而言之”…)
引人入勝的開場白
Presentation一開始前一兩分鐘如果沒有引起聽眾的興趣, 後面就很難了
- 以問問題開場: 問讓大家會去參與和思考的問題,但要小心問的問題太制式或沒意義
- 帶大家想像imagine (不過想像只能用一次, 不能過多,想像使用前使用後的差別…）
- 以統計資料帶入引發潛力話題或….
- 用名言帶入(可以不用讀, 讓聽眾自己看)
- 幽默的開場白 (這要有點技巧, 開玩笑不當有可能帶來反效果)
- 可放映1~3 分鐘的TED TALK來開場(建議給邀請函時先給聽眾TED TALK的連結)
- 跳入Demo , 接著就進入討論
- 以音樂或找鋼琴師在大家入場時先輕鬆輕鬆
- 做點自白(confession)
- 給個小秘密, 請在場保密(有可能PR在幾小時或隔天才會宣布, 聽眾優先聽到)
- 價值定位(Value Proposition,如Spotify brings you the right music for every mood and moemnt.)
- 以故事帶入, 一個真實、證實過、誠實的故事(不要說”我現在要跟你們分享一個故事”…直接說故事, 不要浪費時間講廢話)
Bonus : 直接到白板開始 (自己帶白板筆與雷射筆, 現場提供的東西有可能會出題)
複雜、令人混淆、無聊的主題如何呈現
運用好的有力的比喻讓讀者有感
如IBM推展一部小型水力發電機, 用了令人印象深刻的比喻 “Turn Water into Money” 而不是告訴大家“We build canal turbines”
利用SAM(Simile, Analogy, Metaphor)來讓聽眾可以馬上了解有感, 不用解釋一大堆科學原理或複雜的運作方法. 以下這個有趣的歌曲說明什麼事Simile 和 Metaphor, 英語有許多名句其實有很多都是Simile Metaphor, 如 “You really are the apple of my eye”
故事矩陣
故事總是讓人不經意的就記住了, 因為它讓你關聯(Relate)、記憶(Remember)、重述(Retell)
Presentation的速度與內容
建議每分鐘大約120~140字
以Why–> How –> What 的Golden Circle黃金圈來談
首次見面給聽眾太多資訊負擔太大, 大家不會想看完整的movie, 但期待看preview, pitch目的是讓他們想要進一步看整場movie. 所以你的pitch應該就像movie trailer version而不是movie.
Pitch Decks (要pitch的牌應包含哪些)
千萬不要Monologue(獨白), 要盡快進入Dialogue(對話)
架構(The Deck Structure)
如Guy Kawasaki曾提出10, 20, 30法則 : 10張投影片, 20分鐘, 30 point字體.
通常有重要的13個重點要包在Pitch內
- 公司的商標與起始
- 概觀(含看到的問題或未被滿足的需求)
- 團隊
- 市場機會
- 提供的產品或服務
- 營運模型
- 加速受歡迎的引力策略(traction)
- 競爭
- 進入門檻
- 財務總覽
- 募集到的資金用途
- 需要的資金
- 聯絡資料與總結
不過有很多時候, 很難在10分鐘內全部說完. 你需要有取捨.
Jean-Louis Gassée 提出 “3 slides then shut up! ”
- 我們是誰 (投資者角度: 為什麼要選你)
- 好的且清晰的二分對照(Dichotomy)-前後對照 (投資者角度: 你能改變什麼?)
- $製造機 (投資者角度: 你能給我們什麼?)
在以上三點前後加公司商標與起始, 聯絡資料與總結.
投影片設計(Slide Design)
千萬不要放一大堆字, 也不要念投影片
要準備兩種, 一種是廣告版的Billboard Deck, 一種是細節版的Detail Deck
沒有Pitch前只給廣告版的, 有興趣可進一步的才給細節版
背景黑白對比是最顯眼的, 字不要太過花花綠綠, 且圖(示意圖、架構圖、統計圖…)為主, 字少量為輔, 或盡量一圖抵多字或帶影片
BONUS :
執行摘要(Executive Summary), Email, Website 一定要文法用字都正確
可請 EDIT 911 幫忙校稿
早點知道誰有興趣誰不會投資
會有很多婉拒的方法, 如我要再想想..那就問投資者需要思考的重點是什麼, 需提供什麼進一步的資料等等, 總而言之像小孩一樣問Why, 有可能你會發現其實他沒興趣. 越早知道誰沒興趣才會讓你趕快去找其他人.
做個說明影片(Explainer Video)
這不是行銷影片, 不要長, 要簡明扼要
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可信任度 (Creditibility)
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第一印象
握手的方法很重要, 讓人覺得重要、平等
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