fbpx

為什麼訂閱制越來越流行?

是否發現訂閱制越來越流行 ? 從 Adobe 忍痛全面改為訂閱制, JetBrains 也由原本軟體賣斷改為年費制, Microsoft 也推出 Microsoft 365,連學習教材,包含語言學習,都改為雲端訂閱?

企業生存最重要的要素是現金收入的活水,雖然你曾看過許多矽谷獨角獸一直靠創投支撐著,可一旦資金退潮,誰在裸泳就很清楚了。在這資訊爆炸的時代,CAC( customer acquisition cost,獲取一個客戶的成本 ) 也越來越貴的狀況下,如果你需要 $200 獲取一個客戶, 而一個客戶進來,他只買一次產品 $300,LTV ( lifetime value,客戶生命週期價值 ) 就只有 $100,對於一個企業來說是賠錢的 – 因為這還沒扣掉製作與企業經營成本。 那麼企業要如何才能賺錢呢? 要嘛提供很多這客戶進來後也會買的其他產品,增加購買項目,不然就是讓其持續付款訂閱(租賃)囉 !

以前軟體和教材一次賣斷,很明顯的很多都遇到客戶買完一次後不願意升級或不會繼續購買的問題,所以軟體和教材很快就循著訂閱制的路徑找出口。

那硬體呢? 最早常出現在 MBA 教材的模範商業模式 – 吉列刮鬍刀,賣你一支刮鬍刀,賣你一輩子刀片(也許沒這麼誇張,不過至少好幾年的刀片)會是訂閱制的代表。 現代版的吉列刮鬍刀模式,最成功的可能是喬治克隆尼代言的 Nespresso 咖啡機,主打小巧好入手的咖啡機,以後客戶就得一輩子跟 Nespresso 買咖啡膠囊了。

不過先來看看台灣硬體方面的上市櫃公司,似乎都是代工廠或零件廠,靠國外的訂單獲得持續的收入。這是門好生意,公司的行銷業務到展覽會場獲取幾個好客戶,獲得品質與價格的認可,每個客戶就會貢獻好幾年的訂單。但開工廠在成本利潤上分豪必爭,並非所有人都愛這種生意,且客戶如果生意不好,就會連帶影響代工廠與相關零件商。 這也是為何台灣許多大廠都要緊盯 Apple、Tesla 等今年生意好不好的原因。且在中美貿易戰下,許多在中國大陸的工廠不得不趕快到越南等人工更便宜的地方求生存的原因。

那麼,如果站在生產鏈最高點,經營如 Apple、Tesla 類的品牌,是否就有比較高的掌控力和利潤了呢? 這個位置的企業直接面對的是全球市場,本身要有吸引芸芸眾生持續“掏錢供奉”的能力。這又回到前面談到的 CPC 和 LTV 了,Apple 有不斷升級的手機、平板和 Mac 以及 Apple Store、 iCloud 等讓 Apple 持續從果粉賺錢的能力, Tesla 應該也是想以不斷升級的電動車、家用壁掛式充電座與維修以及未來 Uber 等無人車大隊採用其無人車系列獲得現金收入。

最近看到一個影片”why everything is a subscription“,裡面提了幾個有趣的硬體商業模式,如 LynQ 智慧指南針(以任兩機相互位置的關係可找到彼此,也提供警告目標跑出範圍的功能,避免小孩、寵物和老人走失) 除了單機賣斷的模式,也運用觀光勝地或遊樂園、賣場租用獲得持續租金收入的來源; Sphero 智能球機器人除了當玩具賣斷外,也另外提供教育機構一整班一整班學習機器人程式設計的教育包裝; Paleton 雖賣的是運動器材,但提供運動課程訂閱,有線上教練如你去健身房一樣的帶動與提醒。這些案例都很值得想要創業的人參考玩味。

以目前人口成長停滯的狀況,必須不斷尋找新客戶以獲得銷售的生意模式,與能持續從既有客戶獲得金流的訂閱制相較,訂閱制的商業模式的確是比教穩定且能幫助企業獲得爆發性成長的契機。 這有點像是做複利定存的概念,在你獲取一個客戶時,訂閱制有機會由此獲得複利滾動的成長,而不是一個客戶賺一次,隨時都要努力去找另一個客戶,才會有另一份收入。

你有想到或看過其他有趣的高 LTV ( lifetime value,客戶生命週期價值 )的商業模式嗎? 歡迎留言給大家見識見識吧 !

也許你會有興趣

 歡迎使用 e-mail 訂閱 Soft & Share 

發表迴響

這個網站採用 Akismet 服務減少垃圾留言。進一步瞭解 Akismet 如何處理網站訪客的留言資料

Powered by WordPress.com.

Up ↑

%d 位部落客按了讚: