[書籍筆記樣板] 影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】


書籍簡介

什麼因素會讓人乖乖順從?什麼技巧能使人乖乖上當?身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法,跑去做臥底,當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證,剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。

本書筆調有趣、內容實用,獲得極大好評,業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物,以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。

透過六大說服武器,你能輕易影響和說服他人:

1 互惠原理:如果人家施恩於你,你就應該回報,不能不理不睬,更不能以怨報德,於是,這一最有效的影響力武器,反而被商人所利用。

  • 為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」?
  • 為什麼申請信用卡會送你贈品?

2 承諾和一致原理:一旦作出一個選擇或採取某種立場,我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下,我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。

  • 為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢?
  • 為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書?

3 社會認同原理:在判斷何者為正確時,我們會根據別人的意見,尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這麼做是有道理的。

  • 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法?
  • 為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費?

4 喜好原理:大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是,有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法,利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。

  • 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿?
  • 在審訊嫌疑犯的過程,為什麼警察要扮演黑臉和白臉?


5 權威原理:權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人,也會為了服從權威的命令,而做出一些完全喪失理智的事情。

  • 為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段?
  • 為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出? 

6 稀有性原理:機會越少,價值似乎就越高的稀有性原理,會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼,似乎要比獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。

  • 為什麼在拍賣場上,人們會不由自主的不停舉牌喊價?
  • 為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂?

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