[Soft & Share 會員服務] 文章選讀 026 人們需要我的產品！” (但他們想要嗎？)/我們需要一個新的資本主義

[產品管理] 人們需要我的產品！” (但他們想要嗎？)

原文標題 PEOPLE NEED MY PRODUCT!” (BUT DO THEY WANT IT?)

為什麼選讀這篇文章

想到 idea 時總是一廂情願認為這個 idea 是使用者需要的產品或是服務，但是使用者需要不見得想要，如何把需要變成想要？這篇文章使用特斯拉的案例，可以讓你在開發你的產品與服務有新的啟發

文章摘要重點

確定一個 “需求 “是不夠的。

上周我聽到的最好的建議是：打造人們想要的東西，而不是他們需要的東西。 我們總是忽略我們 “需要 “的東西。 讓你的產品有吸引力。

✅  案例

LA減肥_通過向顧客承諾他們**想要的東西來推銷它的項目：更性感的身體。

埃隆-馬斯克從人們想要的東西入手，讓更多的人開上了電動汽車：一輛快速、豪華的汽車。(Model S可以在2.5秒內從0到60英里/小時)。

作者的朋友 James’ 理論 – 許多積極的習慣(比如健康的飲食)在短期內是痛苦的，但在長期內是有益的。

激勵人們的秘訣是將長期利益與短期回報統一起來。

所以，如果你要賣一輛環保車，就先把它當成豪華跑車來行銷。在特斯拉的早期，人們想要擁有專屬跑車的身份。為了幫助世界減少溫室氣體的排放，埃隆-馬斯克不得不創造出一款能給人們帶來短期回報的產品（在這裡是地位和速度）。

✅  通往令人驚嘆的最小路徑

要想成功，就要打造一些能讓用戶快速贏利，然後長期持續提供價值的東西。

在你的 onboarding 中，幫助你的客戶做一些讓他們對你的產品感到興奮的事情。

如果你有開發票軟體，也許是他們發第一張發票的時候，也許是他們拿到錢的時候，我們還不知道，只能猜測一下。如果你有提案軟件，也許是他們發送第一個提案的時候。如果你有郵件行銷軟件，那要麼是他們獲得第一個用戶的時候，要麼是他們發送第一封郵件的時候。-Rob Walling

顧客不會理性地做出購買決定。他們在情感上購買，然後用邏輯合理化他們的購買

太多聰明的人都在努力銷售人們需要的產品，而不是打造人們想要的東西。

[創業] Marc Benioff: 我們需要一個新的資本主義

原文標題 Marc Benioff: We Need a New Capitalism

當前的制度導致了嚴重的不平等。要解決此問題，我們需要企業和管理人重視目標和利潤。

Marc Benioff 是 Salesforce 的總裁和 CEO

作者是 Salesforce 的合夥創辦人，他雖然在資本主義下成為全美前 0.1 % 超級富有的人之一，但他看到現在的資本主義造成了前所未有的盆富差距，光這錢 0.1% 的富有階級就擁有所有美國人的 20% 財產。全球最富有的 26 人就擁有 38 億人的資產總合。 他認爲現在是要大聲說資本主義走到盡頭了。所有企業領導人都應該意識到利潤雖然很重要，企業所在的社會環也很重要。 為了尋求最大利益而讓世界變得越來越糟，這只是在教我們的小孩貪婪的力量。我們需要新的資本主義。

新的資本主義會是什麼樣子呢 ?

企業領導人必須擁抱更廣的責任視野，超越股東回報，雖然仍要度量股東回報。 這將擴及員工、客戶、社區以及地球所有利益相關者。 最近有 200 位執行長在企業圓桌會議做了承諾，包含 Salesforce，將於公司的目標涵蓋對這些所有利益相關者的基礎承諾。 接下來，政府將在證券與交易委員會要求公開上櫃上市公司公開每家公司的關鍵利益相關者以及他們對利益相關者的影響如何。

公司不應該在經營好與做好事之間做選擇。成功的企業應該兩者都做到。 CEO 應該帶頭面對在經濟與社會的挑戰，且員工、投資者 和客戶越來越注意他們參與的企業是否與他們有相同的價值觀。 當政府無法或不願意行動，企業不應該等待。 Salesforce 就展示了獲利和目標是可同時並進，企業可以在變革上有最大的舞台。

對於許多企業來說，回饋都在獲利後才考慮。但如果企業在創立之初就整合企業文化與慈善，如 Salesforce 投入千萬來確保企業內男女薪資沒有不公平現象，捐出近 3 千萬幫助當地公立學校和無家可歸的人。 他們發起 1% 活動 Pledge 1%，目前已有 9000 家公司參與，在公司創業起就捐出 1% 的資產、時間和產品來幫助社區環境。

另外是在法規上的促成，如科技領導者應該支持強力與完整的全國隱私法規，也許照歐盟的 General Data Protection Regulation，認知保護隱私並提升信任對於企業有至高的好處。

於全球環境保護上，每家企業可謂排碳足跡做些貢獻，在本身的運作或整個產業鏈上，盡量降低排碳量。如 Salesforce 已經轉向新能源並讓其運作與供應鏈努力達到零排碳。

研究表明，承擔更廣泛使命的公司(更重要的是將這一宗旨融入其企業文化中)，其表現要優於同行，增長更快，利潤更高。Salesforce 活生生地證明了新資本主義可以蓬勃發展，每個人都可以受益。實際上，自 2004 年成為上市公司以來，Salesforce 已經為其股東帶來了 3500％ 的回報。價值觀創造價值。

作者主張要對富人增稅，如此將能增加上兆稅收來改善教育、健保與應對氣候變遷的問題。

企業的文化需要變革，不要再等候國會的行動，每位 CEO 每家公司都應該認知他們的責任不在企業的牆內。 當企業領導人開始將對股東價值擴大到利益相關者的價值，企業將更成功，社會將更公平，整個地球將更健康。