[獨立創始人訓練營] 第三堂 客戶：瞭解你客戶願意為你的點子付費嗎？

在本課中，你將學習到：。

• 擁有的客戶是每一個盈利的產品業務的基礎。 付費的意願
• 如何成倍地加快你的驗證之路？
• 如何選擇適合自己的客戶類型？

你有人們想要的產品或服務嗎？如果你沒有，其他都不重要。~ Noah Kagan

第一部：獲利蛋糕

每一個獲利的 “產品業務 “都是建立在這些成分之上的。

• 你：生意
• 產品: 出售的東西，有利潤
• 付費意願：客戶想要的，足以願意為產品服務付費
• 客戶：產品的銷售對象

猜測和混亂

我把最上面的兩層蛋糕叫做 “猜測和混亂”。如果我們把所有的時間都用在裝飾最上面的兩層，我們可以打造一個產品，但我們無法打造一個完整的利潤蛋糕。

很多創始人掉進了猜測與混亂的陷阱。

• 他們為一個想法而瘋狂。
• 他們花了幾個月的時間來打造它，但他們從來沒有和任何客戶說過話。
• 終於有一天，他們在一片寂靜中釋出了它。

學習與賺錢

我把最下面的兩層稱為 “學習與賺錢”。在這裡，我們瞭解客戶想買什麼，然後再賣給他們。

獲利蛋糕不滅法則

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• 客戶-即你發展的受眾
• 付費意願-即你瞭解他們想要什麼
• 產品-即他們想要什麼你就造什麼。
• 你-即你讓這一切發生。

第二部 – 更快的驗證方式

小。快速。測試。

我第一次聽說超迭代是在一則關於保羅-麥克里迪的故事中，他是一個製造了第一架人類動力飛機的人。

他透過改變如何攻擊問題的方式來實現這一目標。

他沒有關注更大的目標，而是建造了一台機器，使他能夠每天測試新的人類動力飛行理論。

這使他能夠進行數百次測試。

其他團隊想要實現這個目標，每次迭代都需要6-12個月!

我們的創始人之旅只由一個簡單的問題組成，環環相扣。

如果我試試這個，會不會有用？

• 這個產品能賣出去嗎？
• 這個SEO能增加流量嗎？
• 這個漏斗能提高轉化率嗎？
• 等等更多方法

我們的學習速度越快，就能越快地獲得成功。

快速地瞭解客戶的需求。

在利潤蛋糕的基礎上，讓我們混入超迭代。

我們的獲利之路，現在按照左邊的步驟，可以成倍地加快。在很多情況下，我們可以選擇快速迭代器而不是慢速迭代器。

快速與慢速迭代的範例

• 現在就開始執行 vs 向風險創投尋求資金
• 模仿產品，銷售承諾 vs 打造產品，銷售真的產品
• 每天發展5個用戶的電子郵件列表 vs 開展公關活動
• 用 Squarespace 搭建銷售網站 vs 客製化編寫銷售網站的程式碼
• 去參加一個小眾的見面會，問別人 vs 做廣泛的市場調研和SWOT分析
• Use Wizard of Oz Technique  與打造真正的產品
• 主動與客戶交談 vs 依靠自助式反饋體系

超迭代這個

1. 尋找符合你創始人 context 的用戶 ( 請複習上一課的 context 念 )
2. 瞭解他們想要什麼，足以讓他們願意為之付費
3. 模擬解決方案
4. 確保他們喜歡它
5. 如果他們不喜歡，就回到3
6. 如果他們一直不愛，就回到2。
7. 如果你從來沒有釘住它，就回到1
8. 如果他們喜歡，就做出來並賣給他們（然後找到更多這樣的人）

• 我們將在MARKET課程中逐步介紹如何 “找到適合你的創始人背景的人”。
• 我們將在PRODUCT課程中逐步介紹如何 “瞭解他們想要什麼，以至於願意為之付費”。

第三部 – 選擇適合的客戶類型

正如所討論的，在我們的創始人 context 下工作是必不可少的。

我們需要做的一個最基本的選擇就是我們要和什麼樣的客戶合作。這對我們獨立創始人的歷程有很多影響，比如。

• 我們可以收取多少錢
• 我們需要多少客戶才能達到我們的月度目標？
• 完成一項銷售需要多長時間
• 等等。

下面列出了主要的客戶類型，以及與每個客戶合作的一些優點和缺點

客戶類型 企業

優點

• 每個客戶1千美元/月至百萬美元/月。

缺點

• 銷售週期為6-18個月
• 需要人手的銷售團隊
• 大量的法律和流程要求
• 單個人難以啓動。
• 迭代速度非常慢

客戶類型 中小型企業

優點

• 每個客戶100美元/月至1千美元/月

缺點

• 需要高度穩健的解決方案
• 可能需要銷售團隊的幫助
• 單個人難以啓動。

客戶類型: 小型企業

優點

• 50美元/月至100美元/月/每個客戶
• SaaS收入的甜蜜點
• 只需要200-400個客戶就能達到2萬/月的水平。
• 價格點可以實現自動按客戶付費策略
• 有可能在2年內達到目標數字
• 內容行銷可以規模化發展客戶群

缺點

• 可能很難建立一個病毒式的循環。

客戶類型: 專業消費者

優點

• 在某些情況下，每個客戶可以獲得高達50美元/月的收入。
• 利用病毒循環的潛力
• 內容行銷可以規模化發展客戶群
• 低價位=低流失率

缺點

• 通常每個客戶10元/月至20元/月。
• 需要500-2000個客戶才能達到2萬/月的水平
• 往往需要2年以上的時間才能達到目標數字

客戶類型: 消費者

優點

• 你可以在規模上有所作為
• 利用病毒循環的潛力
• 低價位=低流失率

缺點

• 每個客戶每月0至10美元
• 行動應用程式的銷售額通常為每個客戶0.99美元
• 你可能需要5千到10萬的客戶才能賺取2萬/月的收入。
• 如果收入是通過廣告獲得的，你的客戶 是產品
• 往往需要5年以上的時間才能達到數字

總結

當你準備應用這些概念時，請記住，你的核心目標是找到有意向為你的產品付費的客戶。

心得

我做過企業型的客戶，銷售的週期真的很長，有些客戶甚至要求要測試半年到一年以上才願意決定是否要購買，這過程還蠻令人沮喪的。

這個課程倒是沒有提到「混搭」模式，例如銷售生命週期長的產品搭配銷售生命週期短的產品 ，例如有些團隊賣企業解決方案，平常會開很多付費課程，這也是一一種獲利模式

很多創業者會很喜歡引用 Steve Jobs 曾經講過的一句話 – Apple 從來不會去問客戶想要什麼？ 或是亨利福特一句很有名的話 – 如果你去問客戶想要什麼，客戶會說他們想要一匹更快的馬

可能很多開發者會用這兩句話來決定自己去觀察市場需要什麼然後就埋頭苦幹去開發產品，這樣也沒錯，但是要記住 iteration 要多久？也就是你要用多久的時間去驗證你的觀察與假設是對的？iteration 太長風險就越高。當然用 side project 的方式，白天有一份穩定的工作，也是一種策略。