[獨立創始人訓練營] 第五堂 產品:做一些人們想要的、適合你去開發的東西

這堂課你會學到

• 發現人們需求的關鍵途徑
• 如何用一個故事來說明流程，發掘人們的需求。
• 如何定位適合你的產品類型？

太多聰明的人都在試圖銷售人們需要的產品，而不是打造人們想要的東西。~ Justin Jackson

第一部分 通往想要的道路

要想用一節課的時間教你如何找出人們想要的東西，那是不可能的。事實上，Nugget Startup Academy有100多節課，其中很多課程就是關於這個主題的。( 筆記 – 看到這裡，我想到 Nugget Startup Academy 最後可能是要收費的課程 )

你的最佳路徑由你的個人背景( context ) 決定–在這種情況下，你的起點。

有四個主要出發點。

1. 沒有受眾/沒有想法 從無到有。
2. 沒有受眾/有想法 你有一個想法。
3. 有受眾/沒有想法 你已經建立了一個群眾，你正在尋找一個想法。
4. 有受眾/有想法 你已經建立了群群，你想驗證一個想法。

這些路徑絕不是找出人們想要的所有可能的方法的清單。這些是我看到的對其他創始人有效的路徑。我希望你能從中得到啓發。

通往想要的途徑#1：沒有受眾/沒有想法。

1. 選擇一個市場
2. 建立受眾（或加入社群）。
3. 騷到癢處，挖掘利基市場或與人群交談
4. 與你的受眾和/或社群分享你的想法。

• 希望得到的回應：”閉嘴，讓我把錢給你！”
• 不理想的回應：”是的，我喜歡它。”

• 如果沒有得到想要的回應，則迭代想法並循環回到4
• 如果多次想法迭代都沒有得到想要的回應，則循環回3。
• 如果得到想要的回應，快速失敗( failFast ) 並循環回1。 永遠不要這樣做 ( 作者沒有說明原因 )

通往想要的途徑 #2：沒有受眾/有想法

1. 弄清你的目標客戶是誰
2. 建立目標客戶的受眾（或加入社群）
3. 與受眾和/或社群分享你的想法

• 希望得到的回應：”閉嘴，讓我把錢給你！”
• 不理想的回應：”是的，我喜歡它。”

• 如果你沒有得到想要的回應，就迭代這個想法並循環回到3
• 如果你得到了想要的回應，快速失敗並進入 “有受眾/沒有想法” 這個路徑。 永遠不要這樣做

通往想要的途徑 #3：有受眾/沒有想法

1. 瞭解你的受眾目前花錢購買的產品/服務類型
2. 驗證他們能承受的金額是否符合你們的價位（下節課討論）
3. 搔到癢處，挖掘利基市場或與人交談
4. 與你的受眾和/或社群分享你的想法

• 希望得到的回應：”閉嘴，讓我把錢給你！”
• 不理想的回應：”是的，我喜歡它。”

• 如果沒有得到想要的回應，則迭代想法並循環回到4
• 如果多次想法迭代都沒有得到想要的回應，則循環回到3
• 如果得到想要的響應，快速失敗並轉到 “沒有受眾/沒有想法”路徑。 永遠不要這樣做
• 如果你的受眾無法承受符合你的情境的價位，快速失敗，進入 “沒有受眾/沒有想法”路徑

1. 通往想要的途徑 #4：有受眾/有想法

與你的受眾和/或社群分享你的想法

• 希望得到的回應：”閉嘴，讓我把錢給你！”
• 不理想的回應：”是的，我喜歡它。”

• 如果你沒有得到想要的回應，就迭代這個想法並循環回1。
• 如果你得到了想要的回應，快速失敗並轉到 “有受眾 / 沒有想法”。 永遠不要這樣做

第二部分 – 一個產品開發故事

從前有一個叫 Max 的人。他想賺取副業收入，但不知道做什麼生意，也不知道該賣什麼。

閒暇時，他喜歡保持健康，但他實在想不出與之相關的副業。於是，他每天上班都會觀察周圍的人和事，希望自己能有一些靈感。

靈感從來沒有來過。

一籌莫展的他終於有一天決定直接問同事。

“Rupert，你想要什麼？”

“你知道我想要什麼，Max。我每天都在抱怨它。我想減肥！”

有趣，Max認為。

他聽了 Rupert 說了很多年想減肥的事，但從來沒有把它當做經營理念。即使是現在，也沒有想到什麼明顯的想法。

不過，這是 Rupert 說要的東西，也許是個線索。

在接下來的幾天裡，麥克斯一直盯著 Rupert，心裡想著這個問題。沒多久他就發現了一些事情…

每天上午10點和下午1點，魯伯特都會去零食機購買兩袋薯片和一塊糖。

Max問Rupert “為什麼你每天上午10點和下午1點都要在零食機上買薯片和糖果？”

“因為我餓了。”

“對，不過你為什麼不吃點更健康的東西呢？” Max問道。

“嗯，因為我很忙，所以沒時間出去，而且附近也沒有什麼快速簡單的健康食品。”

有趣，Max 認為。

第二天，Max 帶來了健康的微波餐，放在緊挨著零食機的冰箱裡。

他用厚厚的黑色記號筆寫了一個A4大小的標誌，並把它貼在冰箱上。”內有Rupert的健康餐”。

就像上午10點的鐘聲一樣，Rupert 從辦公桌上站了起來。走到零食機前，經過冰箱。當他看到那個牌子時，他往後退了一步，往冰箱裡看了看。

他打開後，拿出健康的微波爐餐，看了看，又放了回去。然後去零食機買了他平時吃的薯片和糖果!

有趣，Max 認為。

也許他會在下午1點接受。

Mac 焦急地等待著。又像時鐘一樣在下午1點 Rupert 從辦公桌上站了起來。

開始了！ Max 認為。

Rupert 從健康餐旁走過，買了他常用的薯片和糖果，回到辦公桌前。

Max 很困惑。

“嘿，Rupert，你看到我給你留的健康餐了嗎，就在零食機旁邊？”

“是啊，我看到了，謝謝老兄！”

“呀呀，可是，你說你只吃薯片和糖果，因為沒有健康的選擇。而今天在零食機旁邊就有一個。你不喜歡吃義大利麵嗎？”

” 我喜歡義大利麵，只是… 只是… 嗯… 你得站在那裡等4分鐘，等它熟了，我就會很難受。然後當它被煮熟的時候，它就會把辦公室弄得臭烘烘的，這就有點尷尬了。只是從機器裡拿東西比較方便。希望你不要介意! 如果你不介意的話，我可以帶回家。”

有趣，Max 認為。

第二天，Max 做了一個用塑膠紙好的火雞沙拉三明治，放在冰箱裡，前面還貼了一張大紙條 “Another HEALTHY MEALY FOR RUPERT INSIDE”。

Max 等待著。

上午10點，Rupert 從辦公桌上站起來。走到零食機旁。然後他走到後面看了看冰箱裡的東西。他拿出三明治，直接走回辦公桌。

“謝謝老兄！”魯伯特舉著吃了一半的三明治。

有趣，Max 認為。

第二天，Max 做了10個三明治，並把它們放在冰箱裡，上面貼著一張紙條，寫著 “HEALTHY SANDWICHES FOR SALE INSIDE – $5 EACH – PUT MONEY IN BASKET”。

他們賣光了。

Max 每天繼續這樣做。

一個星期後，他把公司大樓的四層樓都做了同樣的事情。

三個月過去了。

然後，有一天早上，Rupert 跑到 Max 身邊，給了他一個巨大的大男人擁抱。

“老兄……你是最棒的……我減掉了15磅！謝謝老兄！”

“Yes！” Max 歡呼道。

他與 Rupert 擊掌，然後走回自己的辦公桌。

他的手機響了。是他的會計打來的。

“Max，你是我認識的唯一一個在業餘時間賣三明治賺了兩萬塊錢的人。按照你的要求，我已經註冊了你的新公司，SnackTime LLC。”你可以把這件事提升到一個新的高度”

通往想要之路的筆記

• Max的出發點是 “沒有受眾/沒有想法”。
• 他對健康有興趣，但不能完全將其轉化為商業理念。
• 他花時間觀察他已經混跡的地方的人做什麼。
• 當他自己想不出點子的時候，他就問容易接觸到的人他們想要什麼。 答案雖然沒有給 Max 一個想法，但卻給了他一個大致的思考方向。”“。
• 他注意到 Rupert 有一個很大的痛點就是想要減肥，但是每天 Rupert 都會在同一時間吃高熱量的食物。 這似乎是一個可以改善的流程，於是他問起了這個流程。 “你為什麼要這麼做？”。
• Max 驚訝地發現，這只是一個時間問題！他很確定自己有辦法解決這個問題。他很確定自己有解決這個問題的辦法。 他的解決方案假設來自於他已有的關於保持健康的知識。
• Max 在零食機旁邊放了一份健康餐，以此來驗證他的假設。
• Max 解決問題的想法沒有成功，但他並沒有放棄。相反，他問 Rupert 他的第一個解決假設有什麼問題。
• Rupert 說還是花了太多的時間，而且味道很尷尬。 Max 立刻迭代解決方案，解決了這兩個問題。
• 當 Max 驗證了有人想要這個解決方案後，他又繼續驗證其他人想要這個解決方案，並且想要付費。
• 他改進了他的解決方案，並透過轉移到同一棟樓裡的其他人群來測試它是否可以擴充。
• 直到整棟樓的人都買了他的三明治三個月後，他才考慮成立公司，開始真正的創業。

創始人歷程筆記

• Max並沒有過早地擴充他的野心，試圖建立一個SaaS平台。他建立了一個三明治。
• 他沒有考慮打造任何一種產品，直到他有了受眾和痛點。
• 他在每一步都進行了超級迭代。對於他的第一個產品假設，他購買了一個微波爐餐。對於他的第二個產品，他做了一個三明治。
• 他選擇了一個他能接觸到的市場，因為他已經每天和這些人混在一起了。
• 他關注人們的言論，觀察他們的行為，以便迭代出人們想要的東西。
• 他在發現市場需求後，立即驗證了付費意向。
• 他選擇了一個可以從第一次銷售中獲利的價位。
• 他選擇了一個巨大的市場，而他只需要一小塊就能獲得收入。
• 他在驗證期間做了一些不具規模的事情（即親自做三明治），但現在可以僱人幫助他。
• 他忠於自己關於健康的核心利益，當他幫助第一個客戶實現里程碑式的目標時，他超級開心。

生日

你有沒有給別人買過一份他們喜歡的生日禮物，卻從來沒有問過他們想要什麼？我敢打賭，你有;)我敢打賭，你使用了這些技術中的一個(或多個)。

• 聽他們談論他們真正喜歡的東西，並做筆記
• 看著他們遇到的問題，可以用你知道的禮物來解決。
• 注意到他們少了一件你知道在哪裡可以買到的必備品。
• 當他們告訴你他們真正喜歡的東西時，會問一些微妙的問題，比如 “為什麼那個比另一個好？”

這就是最好的客戶開發。如果你會買禮物，你就可以做客戶開發!

第三部分選擇適合的產品類型

你選擇的產品類型對你的創業歷程有很大的影響。有的小，有的大，有的容易，有的難。

與其偶然地陷入一種產品類型（以及隨之而來的包袱），不如先有意識地思考不同產品類型的利弊，然後專注於符合你的創始人背景( context )的特定產品類型。

數位產品

資訊產品/課程 難度：1/5, 低

對於第一個創造收入產品，強烈推薦。

舉個例子，37signals打造的第一個產品是一本75美元的電子書，而不是Basecamp。

優點

• 在1-3個月內建立第一個版本。
• 學習其他任何產品型別所需的基礎業務和行銷知識。
• 不需要建立任何技術，已經有很多偉大的平台來銷售資訊產品。
• 將資訊產品作為一個人的專案來打造。
• 從與主題和受眾的內在親和力開始。
• 在50-100美元的價格範圍內銷售資訊產品。

缺點

• 不會從第一個專案中獲得經常性收入。

樣板 ( Templates ) 難易程度：1/5，低。

一個非常簡單的產品，測試你的流量和銷售技巧。

你可以建立許多類型的樣板產品。Canva、Instagram、Wordpress、CSS、HTML、Photoshop、Illustrator等等。

優點

• 在1-3個月內建立第一個版本。
• 學習其他任何產品型別所需的基礎業務和行銷知識。
• 快速上手；已經有很多很好的平台來銷售模板產品（Etsy、Template Monstor等）。
• 作為一個人的專案建立一個樣板。

缺點

• 不會從第一個專案中獲得經常性收入。

會員網站 ~ 難度級別: 2.5/5, 中/難度.

會員制網站通常是帶有會員門戶的資訊產品，會員透過支付持續的費用來獲取內容和其他會員。

優點

• 經常性收入。
• 將一個資訊產品升級為經常性收入。
• 許多預建選項（無需技術構建）。

缺點

• 流失率可能很高。
• 如果管理不慎，內容對會員來說會變得陳舊。
• 在會員制網站領域，有很多蛇油式的網路行銷。

軟體產品

產品化服務 ~ 難度等級：2/5，中級。

對於第一個創造營收產品，強烈推薦。

一個產品化的服務往往是由你之前作為自由職業者或在以前的工作中提供的服務創造出來的。這意味著你已經親眼看到客戶/公司願意為這樣的解決方案付費。

產品化服務的一個典型例子是WP Curve：你只需支付79美元/月的費用，就能得到Word Press技術人員為你的服務器和/或客製化Word Press開發。

優點

• 為使用者提供最終產品，給使用者帶來100%價值的最快路徑。
• 學習其他任何產品型別所需的基礎業務和行銷知識。
• 當多人訂閱你的產品化服務時，獲得比自由職業者更多的金錢。
• 除了銷售網站，什麼都不用建。
• 開箱即用的高價位。
• 通常是一個預先驗證的市場。

缺點

• 難以規模化超越個人能力。

SaaS應用程式~難易程度：3/5，難易程度。

推薦，但我建議你先把等級升到獨立創始人L3!

一個SaaS應用為創始人提供了副業專案的聖杯。 循環的可預測飛輪收入，月月都有。

如果創始人在入職、行銷、減少流失方面做得很好，他們可能會離開日常工作，成為自己的老闆。

優點

• 經常性的可預測飛輪收入。
• 只要有200個客戶就可以實現改變生活的收入（取決於價位）。
• 有許多未開發的利基和機會（總共約有1萬家SaaS公司）。
• 可能找到一個可重複的策略，透過花錢來獲取客戶。這樣可以在客戶群中獲得很大的收益。
• 通過簡單的CRUD應用獲得收益。不需要花哨的技術。
• 像Laravel Spark這樣的工具可以讓企業輕鬆建構計費端，讓創始人專注於核心應用邏輯。

缺點

• 成長客戶群可能會感到困難、痛苦和緩慢。
• 成長往往是在合適的時間內發生的，有時很難理解什麼是有效的，為什麼。

WordPress外掛 ~ 難度級別: 2/5, 中度

WordPress 外掛是一個軟體，它可以擴展WordPress網站的功能或增加新的功能。

優點

• WordPress外掛很小，很容易做，這意味著你可以快速驗證一個想法。
• 推出不需要太多時間，而且它們有一個公共的repo，這給你帶來了流量。
• 圍繞它們的大型社群；自由職業者使用它們。找一個寫部落格的自由職業者來推廣他們，可以幫助你快速獲得客戶。
• 有很多資源可以學習如何建立它們。

缺點

• 對於大多數WordPress外掛來說，很難產生經常性收入。
• 有很多商品化和競爭。
• 一般來說，客戶對價格相當敏感。
• 市場每年都會變得更加擁擠。

以下是一位Nugget成員對WordPress的一些建議。

如果我在尋找機會，我會瀏覽WP資源庫(wordpress.org/plugins)，尋找有一段時間沒有被觸動的熱門外掛(例如這個有1M+活躍安裝的外掛，已經有好幾年沒有被觸動了).然後我會聯絡作者，要求採用它(例如接管它)。我會努力穩定這個外掛，然後聯絡現有的客戶（很可能通過外掛中的調查），瞭解他們會對哪些功能感興趣，並努力開發一個高階版本。這和Rob Walling接管應用的策略類似，只是規模小一些（更便宜）。

平台外掛 ~ 難度等級: 2/5, 中等水平

如果你在Salesforce、Shopify、Magento等第三方平台上搭建一個平台外掛，就可以佔得先機。

優點

• 通過使用平台的市場，內建行銷與客戶（達到一定程度）。
• 在許多商務導向的平台上，如Salesforce、Shopify、Magento等，都有不錯的收入價位。
• 通常情況下，需要的UI或設計工作為零，所以這個選項非常適合沒有 “眼睛 “的人。

缺點

• 客戶潛力僅限於已經使用該平台的客戶。
• 當對外行銷你的產品時，你也是在行銷 他們的平台

桌面應用程式 ~ 難度等級: 3/5, 困難

優點

• 原生軟體速度快。
• 可以建構更複雜的應用。
• 對於大多數桌面應用程式來說，沒有伺服器或基礎設施成本。

缺點

• 如果不是已經是原生應用開發者，很難上手。
• 由於不同的使用者安裝了不同版本的軟體，支援負擔會格外困難。
• 很難獲得經常性收入。

手機應用程式 ~ 難度等級: 3/5, 很難

優點

• 有一些好的框架，可以讓我們輕鬆構建原生感覺的行動應用程式。
• 行動應用程式可以成為SaaS產品的一大互補，並增加其價值主張。
• 大多數行動應用程式不需要伺服器或基礎設施成本。

缺點

• 超過 4千萬的競爭對手。
• 如果不在主螢幕上，應用會很快被遺忘。
• 每次銷售0.99美元。

有趣的故事。2016年，我加入了一個行動應用大師的會員網站。他透過行動應用賺了幾百萬。我給他發了一條私信，描述了我的技能特點，並問我最適合打造的東西是什麼。他的回答是？

建立一個SaaS應用。這是一個比較好的收入模式。

社交平台 ~ 難度等級: 4/5, 非常難。

比如Twitter、Facebook、SnapChat等。

要建立一個社群化的受眾是很難的。要做到這一點，一般來說，你需要數百萬的觀眾和漫長的VC支持的現金跑道。

市場 ~ 難度等級: 5/5, 最高等級

雙邊市場就是像Uber、eBay、Airbnb等。

它們很難建立，因為你需要利用市場雙方的需求–包括消費者和供應商。換句話說，你不僅僅需要推銷一種產品，你還需要推銷兩種產品!

對於一個副業專案來說，這不是一個偉大的產品（這來自於一個成功建構、推出和驗證了一個專案的人）。

總結

當你準備好應用這些概念時，請記住，你最好的策略是觀察人們，瞭解他們的願望和需求。