[獨立創始人訓練營] 第六堂 價格：設定一個適合你的目標的價位

在本課中，你將學習到：

• 如何發掘一個符合你的創始人背景 ( context )的大致價位
• 如何為你的產品挑選一個具體的起始價格？
• 為什麼從低價開始，然後向上迭代會有幫助？

價格是你付出的，價值是你得到的。 華倫巴菲特

第一部分 以什麼價格？

你想每個月賺多少錢？

要做多少銷量才行？

不同的價位會導致你作為創始人的負擔不同

價位

• $1-$10-需要超大量的銷售
• $10-$100-需要大量的銷售。
• 100-1000美元 – 需要大量的培養( building ) ( 以前我們比較常使用 cooking ，意指產品價位越高，要花時間說服客戶的時間越長 )
• $1000+ – 需要超大量的培養

為了實現你的月度目標（在某些時候），你需要選擇一個大致的價位，並承擔隨之而來的 “包袱”。

這是很有幫助的，在前期考慮這個問題，因為有些價位讓你很難達到目標。我看著你1美元。

我在下面列出了月收入目標1千、5千、2萬的一些方案。

我建議你掃描一下這些，注意取捨。

這可以幫助你在前期對你的價位、客戶類型和產品類型進行有針對性的瞭解–從而使你更有可能達到目標。

注：這是一門藝術，不是科學。我們現在只是在尋找大概的價位。比如說如果你想賺2萬/月，單次銷售1元的價位是相當難做到的。

關鍵

🔨= 較少努力培養 🔨🔨🔨🔨🔨=較多努力培養

👞=花較少的力氣去銷售 👞👞👞👞👞花較多的力氣去銷售

賺錢目標–1千美元/月

一次性銷售（電子書、行動應用程式等）1千美元/月

每月做25次銷售，每次銷售40美元，你每個月要贏得25個新客戶

🔨🔨+👞=👍這可能行得通

每月做1,000次銷售，每次銷售1美元，你每個月要贏得1000個新客戶

🔨+👞👞👞👞👞=👎這麼多的銷售努力–每個月都要有!

每月1千美元/月，來自月度訂閱（會員網站、SaaS應用等）。

以10美元/月的價格出售100份訂閱，每月贏得25個新客戶–持續4個月

🔨🔨+👞 =👍聽起來還不錯

以每份2美元/月的價格出售500份訂閱，每月贏得100個新客戶，持續5個月。

🔨+👞👞👞=👎Ugh，真不容易

賺錢目標–5千美元/月

一次性銷售5千美元/月（課程、桌面應用程式等）。

每月做25次銷售，每次銷售200美元。你每個月要贏得25個新客戶。

🔨🔨🔨+👞 = 👍 更大的培養，產品需要達到這個價位，但它可能會成功。

每月做100次銷售，每次銷售50美元，你必須每個月贏得100個新客戶。

🔨🔨+👞👞👞👞 = 🙏 每個月要找很多客戶… 但也許吧？

每月做1,000次銷售，每次銷售5美元。你每個月要贏得1000個新客戶。

🔨+👞👞👞👞👞 = 👎 我的天啊 不，不，不。

每月5千美元/月，來自月度訂閱（會員網站、SaaS應用等）。

以50美元/月的價格出售100份訂閱，6個月內每月贏得16.6個新客戶。

🔨🔨🔨+👞 = 👍 是啊，這可行

出售200份訂閱，每份每月25美元。每月贏得30個新客戶，持續6個月。

🔨+👞👞 = 👍 更小的培養，更容易的銷售價位，更少的期望值，也許值得多花點心思。

以每份2美元/月的價格出售2,500份訂閱，2年內每月贏得100個新客戶。

🔨🔨+👞👞👞👞👞 = 👎 哇，對於一個獨立創業者來說，這是一個很大的銷量

賺錢目標–2萬/月

一次性銷售(課程、桌面應用程式等)2萬美元/月。

每月做20筆銷售，每筆銷售1000元。你每個月要贏得20個新客戶。

🔨🔨🔨🔨+👞👞 = 👍 如果你是熱門的東西，有一個偉大的銷售漏斗，並提供大量的價值 – 這可能有用。

每月做40次銷售，每次銷售500元。你每個月要贏得40個新客戶。

🔨🔨🔨+👞👞👞 = 👍 和上面類似，但價位比較容易接受。

每月銷售20,000筆，每筆1美元。你每個月要贏得兩萬個新客戶。

🔨+👞👞👞👞👞 = 👎 你想玩應用程式商店的樂透嗎？

每月2萬元/月，來自月度訂閱（會員制網站、SaaS應用等 )

以200美元/月的價格出售100份訂閱，每月贏得10個新客戶–為期1年。

🔨🔨🔨🔨🔨+👞👞 = 👍 如果你不介意穩定性要求高、造價大、客戶 hand holding、處理冒牌貨綜合症，而且你對市場有深刻的瞭解–那是可以的。

以50美元/月的價格出售400份訂閱，每月贏得22個新客戶–持續1.5年。

🔨🔨🔨🔨+👞👞👞 = 👍 經典的SaaS賣給小企業之路。不容易，但不是不可能。

以10美元/月的價格出售2,000份訂閱。每月贏得33個新客戶–持續5年。

🔨🔨🔨+👞👞 = 🙏 一個更小的培養，一個更容易出售的價位，更低的流失率內置。如果你不介意5年的緩慢燒錢–它是可行的。

注：你是否注意到訂閱產品如何讓達成月度目標變得如此簡單？這是因為每月的經常性銷售迅速增加。 有了訂閱產品，你需要的客戶就少多了。

第2部分 設定一個起始價格

如何設定起始價？

買家類型的大金字塔

買家類型：

• 僅限免費買家–絕不會支付任何費用
• 價格低廉的買家-只會購買最便宜的產品
• 價值驅動型買家 – 會尋找價值並為之付費
• 只買最好的- 只買高級產品
• 金牌馬桶購買者 – 只會花費荒謬的金額

你會注意到，有很多人願意付出更少的代價，而不是付出更多的代價。但是，我也希望你能注意到，市場上有相當大的一部分人是價值驅動的買家。

當然在一些市場中，價值驅動的買家會比其他市場少，但不管怎樣，每個市場中都會有一定數量的人持價值買家的觀點。

例如 汽車市場

• 僅限免費購買者–使用公共交通工具。
• 價格便宜的買家–使用自行車或開一輛破舊的二手車。
• 價值驅動型買家- 駕駛日產、福特等中檔車。
• 只買最好的–開頂級的瑪莎拉蒂、奔馳等。
• 金廁買家–開法拉利。

在真實世界中，界限有點模糊。有一些人買了非常便宜的車，也有一些價格不菲的漂亮車，但你懂的。

除非我們打造的是真正的高端產品，否則我們的最佳路徑是瞄準市場上的價值驅動型買家價格區間。

要設定我們的啓動價格，我們只需要找出價值驅動的價格區間的低端是什麼。

然後，我們可以用一個合理的價位（不要太低，也不要太高）推出，向客戶學習，嘗試更高的價位，等等。

就像我們討論過的許多事情一樣，這是一門藝術，不是科學。

這裡有一個方法，你可以嘗試尋找你市場上的價值驅動價格區間。

在市場中找到價值驅動的價格區間

1. Google 搜索與你的產品競爭者的產品，並將每個產品添加到電子試算表格。
2. 將它們從高到低列出。
3. 用你的最佳猜測來判斷每一種買家類型的價格點開始和結束的位置。 買家類型的大金字塔

你正在尋找發現

• 價值驅動型買家會支付的最低價位
• 你覺得合適的最低價位
• 你的目標最高價格（可能會隨著時間的推移而變化）

這應該給你一個起點和最終目標，這樣你就可以啓動並開始你的測試。

第3部分 開始較低/迭代上升

收費更多？

如果你還沒有讀過Patrick McKenzie的開創性思想文章《SaaS定價的黑色藝術》，請現在就讀。

它只需要十分鐘，就能為你的這次定價討論打下良好的基礎。

正如 Patrick 的文章中所討論的那樣，新的創始人面臨的核心問題是他們對收取高價位沒有信心。

Patrick 認為，我們應該不斷提高價位，看看人們何時停止購買。

雖然我完全同意Patrick的觀點，但我想討論一下這個建議的一些細微差別。

根據我的經驗，一個高價位的產品，很難一開始就發佈第一版。

這是因為在一開始我們就很難對高價位有信心，因為我們並不真正確定產品是否提供了我們認為的價值。

另外，為了讓我們有信心，我們需要對新的付費客戶進行檢查，看看產品是否給他們帶來了預期的價值。

起價太高會有什麼危害

當我第一次推出Nugget時，它是一個每天發送一個創意的電子郵件列表。我以49美元/月的起步價位推出。我成功地將這個計劃賣給了大約100個客戶，產生了4900美元/月的收入。

幾個月後，我意識到這個價位太高了，它可能應該是19.99美元左右，而不是49美元。我透過與客戶交談，觀察流失率，並注意到沒有人開始盈利的副業專案（因為他們實際上需要培訓，而不僅僅是想法），瞭解到這一點。

由於我不可能即時創建Nugget Startup Academy，我知道我必須降低價格來解決流失問題，並對當時的產品收取更公平的價格。

於是，我改變了銷售網站上的計劃和定價，我將所有付費客戶從49美元/月轉為19.99美元/月。

好吧，讓我來告訴你那是什麼感覺。

我作為一個創始人有不少的經歷，我可以告訴你，這是最糟糕的一個!

我應該做的是先從9.99美元開始，然後每隔幾天就把價格上調5美元，同時不斷地檢查新客戶。

採取這種方式，我的收入曲線就會向上，我就會有動力去不斷行銷和尋找新客戶進行測試。

• 選擇一個符合你目標的價格區間
• 揭示你的市場從低到高的實際價值範圍
• 用一個在你的市場價值範圍的低端價格啓動
• 隨著時間的推移，迭代你的價位，看看哪裡的轉化率停止發生
• 在你迭代的過程中，定期檢查新客戶，確保他們感受到產品/價值等式

結論

當你準備好應用這些概念時，記得要尋找那些願意支付符合你目標的價位的顧客。