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藉由每週的文章選讀改變 4 個觀點，是逐漸改變大腦慣性的最佳方法！
每週一到週四我們會選讀實用，有啟發性的文章，並摘要我們看到的重點筆記。週五我們會彙整一個週報，讓你在週末方便回顧這週的文章選讀
原文連結：How the biggest consumer apps got their first 1,000 users
為什麼選讀這篇文章？
不曉得你這個週末的社群塗鴉牆是否被一款 App – Clubhouse 給洗版了？好久沒看到這種新創社群軟體席捲大眾的目光。
在看 Clubhouse 這樣輕易獲取大家的目光，這背後到底用了什麼樣的行銷手法讓大家這樣瘋狂的分享並到處找推薦碼？ 你目前在開發或是既有的產品也可以用類似的方法來成長客群嗎？
今天分享的這篇文章分析了矽谷新創公司剛開始獲取新用戶的 7 大策略 和要注意哪些事項
這篇文章最貼心的地方是收集了許多檯面上的矽谷新創公司的案例，並配合這 7 大策略簡短地說明這些公司的實際經驗。
你最後會發現也許成功的結果無法複製，但是這些用戶成長策略方法卻被每一家公司一再地複製，包括你最近看到新崛起的 Clubhouse。
[會員服務]文章內容重點筆記
✍溫馨小提醒：這篇文章有長，雖然我全部翻成中文，建議可以先看文章的大綱和標黑體的重點，快速掌握這篇文章的內容後再看細節。最近我使用這個方法看書，效果也不錯。
這篇文章介紹的手法也許你都知道了，但是這篇文章最有價值的地方是整理了許多知名公司的用戶成長方法
考慮到每個新創企業都會在某些時候面對這個問題，我對關於這個問題的文章很少感到驚訝。尤其是任何可操作的東西。所以我決定自己去挖掘。我花了一個月的時間，親自聯絡創始人，搜尋採訪，並在 Twitter 上搜索。下面，你會發現基本上每一個主要的消費型應用程式都是如何獲得最早的使用者的第一手資料，包括Tinder、Uber、Superhuman、TikTok、Product Hunt、Netflix等公司的經驗教訓。好好享受吧
我在這次調查研究中最大的收穫
- 每款消費類應用程式的早期成長，僅有七個策略
- 大多數新創公司只從單一策略中找到了他們的早期使用者。少數像Product Hunt 和 Pinterest 這樣的公司只用了少數幾個策略就獲得了成功。沒有人從三個以上的策略中獲得成功
- 最流行的策略包括直接去找你的使用者–線上、線下和透過朋友。做一些不具規模的事情
- 要執行這些策略中的任何一種，首先要狹義地定義你的目標使用者。安迪-約翰斯最近分享了一些關於這方面的好建議
- 你用來獲取前1000名使用者的策略和你下一個10000名使用者的策略是非常不同的。這是另一篇文章的主題。
如果你有任何額外的見解，故事或反饋分享，不要猶豫，直接傳訊息給我。否則，讓我們深入研究一下策略。
1. 去你的目標使用者所在的地方，線下
關鍵問題。誰是你的早期目標使用者，他們目前在哪裡線下聚集？
大學校園–Tinder和DoorDash。
惠特尼-沃爾夫和賈斯汀-馬特恩基本上會跑遍南加州大學向聯誼會和兄弟會推銷Tinder。初次在校園裡尋求單身人士的勾引( hook)（並知道他們是否對你感興趣），就這樣傳遍了整個校園。
DoorDash 的第一次迭代是一個名為 paloaltodelivery.com 的網站，上面有Palo Alto的餐館的 PDF 菜單。Tony和團隊印了一堆傳單，收取6美元的外賣費，然後把它們貼滿了史丹佛大學。他和團隊首先想看看是否有需求。這就是一切的開始。一個有PDF菜單和傳單的網站。
創業辦公室(Startup offices)和交通樞紐–Lyft和Uber。
我們要求我們團隊的每個人給我們他們在創業公司的聯絡人名單，我們聯絡他們，徵求他們的同意，為他們的員工提供免費的Bi-Rite冰淇淋聖代投放。他們基本上都答應了，因為 Bi-Rite 很好吃。) 於是我們安排了一次投遞行動，讓工作人員團隊帶著保溫袋把冰淇淋聖代包送到所有公司，並給他們Lyft積分。
Uber 早期有一個非常重要的街頭團隊使用。他們去Caltrain車站等地方，分發推薦碼。有故事說 Travis 是如何親自去Twitter總部，並派發推薦碼的。
商場 – Snapchat
Evan 開始一對一向人們展示它， 給教學指南， 解釋為什麼它是有趣的， 甚至協助他們下載應用程式。[…]
為了獲得使用者，Evan願意嘗試任何事情。當他在Pacific Palisades的家中時，他會去商場發傳單，宣傳Snapchat。”我會走到人們面前說，’嘿，你想發一張消失的照片嗎？’他們會說，’不’。” Evan後來回憶說。
如何拒絕10億美元，《Snapchat的故事》，作者比利-加拉格爾。
鄰居街坊 HOAs – Nextdoor
當年，創始團隊知道，只有找到一個鄰居街坊( neighborhood )來接受街區社交網路的理念，以及在這條路上進行測試，才能成功。選擇一個合適的鄰居街坊是至關重要的。
這個鄰居街坊被稱為 Lorelei。該社群緊鄰海灣，街道上綠樹成蔭，鄰里關係緊密，規模小卻充滿活力，擁有加州歷史最悠久的業主協會。社群之間已經有了一些交流的方式，這是一個很有希望的跡象。我們聯絡了業主協會的董事會成員，他們非常願意聽取我們的意見。初步交談後，他們邀請我們在下次董事會會議上向更多的居民介紹這個概念。
工藝品博覽會 – Etsy
Etsy決定實際進入全美所有這些博覽會，讓人去所有這些手工藝品博覽會上招募賣家，因為賣家最終會把自己的買家招募到網站上，而不僅僅是利用數位行銷。
蘋果商店 – Pinterest
我們做了各種很絕望的事情，說實話。我曾經在回家的路上路過蘋果店。我進去把所有的電腦都換成了Pinterest . 然後就站在後面想 “哇，Pinterest這個東西，真的很火爆”
(注：當我們在就地避難( shelter-in-place ）時，這個策略顯然會不那麼有效😷)。
2. 去你的目標使用者所在的地方，線上
關鍵問題。誰是你的早期目標用戶，他們目前聚集在哪裡？
Hacker News — Dropbox
Drew created a simple video, demoing the product, and published it on April 2007 on Hacker News with the title “My YC app: Dropbox – Throw away your USB drive. That video brought the first users to the emerging Dropbox.
Drew製作了一個簡單的影片，演示了這個產品，並於2007年4月以 “我的YC應用程式 “為題發表在Hacker News上。Dropbox–扔掉你的 USB 隨身碟。這段影片為新興的Dropbox帶來了第一批使用者。
App Store — TikTok/Musical.ly
應用商店裡有一個祕密。你可以把應用程式名稱做得非常非常長。而App Store上的搜尋引擎會給 App 名稱更多的權重，而不是定義的關鍵字。所以我們給 App 起了一個很長的名字，”為Instagram、Facebook、Messenger製作具有各種效果的超讚音樂影片”。然後流量就來自於搜尋引擎。這就是我們最初的起步方式。
— Alex Zhu
ProductHunt — Loom
剛開始約3千的使用者在 Product hunt 釋出後1-2天進場
3k-20k：來自組織的早期提倡者( champions)（我們試圖與所有的提倡者建立1：1的關係）。
21K以上：我們引入了我們的推薦制度（同事每推薦一位，達到50元，可獲得5元積分)
從現有的線上社群-上搭載-Netflix和Buffer。
為了幫助我們進一步與客戶建立聯絡，我們請來了科裡-布里奇斯（Corey Bridges）從事客戶獲取工作–或者更具體地說，我們開玩笑地稱之為黑色行動。他曾經在伯克利大學主修英語，是一位出色的作家，具有創造人物的天賦。
他很早就意識到，找到 DVD 擁有者的唯一途徑是在網際網路的邊緣社群：使用者群組、公告板、網路論壇，以及所有其他數位愛好者聚集的水坑。科裡的計劃是滲透到這些社群。他不會宣佈自己是Netflix的員工。冒充家庭影院愛好者或電影愛好者，他將在面向DVD愛好者和電影迷的社群中加入對話，與主要玩家交朋友，隨著時間的推移，慢慢地，提醒最受尊敬的評論員、版主和網站所有者注意Netflix這個偉大的新網站。我們離上線還有幾個月的時間，但他播下的種子會有回報……大有可為。
— That Will Never Work by Marc Randolph (Netflix)
僅僅透過客座部落格( guest blogging )，我們在營運 Buffer 的前9個月內就獲得了10萬左右的使用者。下面是關於這個數字的更多資訊，在我們達到10萬之前的一點。不過這是一個非常循序漸進的事情。在9個月左右的時間裡，我寫了大約150篇客座文章。當然早期的那些幾乎沒有帶動任何流量，只有非常逐漸的情況下才會有所改善，我想這是非常重要的理解。這需要一段時間，直到你能找到合適的發文頻率。
— Leo Widrich (Buffer)
3. 邀請你的朋友
關鍵問題：你的朋友符合目標使用者群嗎？如果是，你邀請他們了嗎？
Yelp
邀請我們人際網路中的人（主要是PayPal的前同事）帶動了我們最初的使用者。我們讓所有的網友邀請他們的朋友，作為創業者想幫助我們，他們也答應了，所以兩度出手，我們大概到了1k左右的使用者。啟示是不要小看自己個人推薦網路的力量，要深入思考激勵和機制的問題。
Lyft
在候補名單到來之前，我們的朋友們都會收到個人的電子郵件邀請，就像上面的那個。
Thefacebook.com 於2004年2月4日星期三上線。”那是一個在宿舍裡的普通夜晚，”Moskovitz 回憶說。”當馬克完成這個網站後，我們告訴了幾個朋友。然後其中一個人建議把它放在柯克蘭之家的線上郵件列表上，那裡大概有三百人。一旦他們這樣做了，幾十個人加入了， 然後他們告訴其他房子的人。到了晚上，我們一樣， 積極觀察註冊過程。在二十四小時內，我們有大約 1200和1500註冊人。”
Quora
Quora於2010年1月推出，使用者群主要由D’Angelo和Cheever的大學和高中朋友組成，這意味著早期Quora有很多關於賓夕法尼亞州匹茲堡最好的吃飯地方的資訊，Cheever就是在那裡長大的。但他們還在網站中內建了一個功能，使用者可以邀請別人，很快他們在Facebook上的朋友就會召喚其他創業公司的人，以及其他創業者。
— Wired
Reid有意將產品與成功的朋友和人脈聯絡在一起，認識到培養一個令人嚮往的品牌對推動主流人士採用至關重要。(如果有大量的無名氏採用，而不是招聘、招募等人員，整個公司就註定要失敗)。
Slack
我們懇求和哄騙其他公司的朋友來嘗試，並給我們反饋。我們一開始大概有六到十家公司是通過這種方式找到的。
我們的模式是將Slack分享給逐漸擴大的群體。我們透過增加更多的團隊來放大每個階段得到的反饋。
所以我們釋出了這個應用程式，我做了可能是每個人都會做的事–給我所有的朋友發了郵件，希望它能起飛。沒有人真正了解它， 對你完全誠實。[…]但也有一小部分人喜歡它。而這些人不是我刻板印象認為的人 – 那些當你想到你認為的早期採用者。他們是和我一起長大的人，人們用它來做生活中的常規事情。你知道，”我的房子看起來會是什麼樣子？我想吃什麼樣的食物？” 諸如此類的事情。
4. 製造錯失恐懼症( FOMO )，以帶動口碑
關鍵問題：
- 你的產品依賴使用者創造內容 ( UGC )嗎？可以考慮策劃早期的社群
- 你的價值主張是否非常強大？考慮投向一個候選名單
- 你的產品是天生的社交型產品嗎？考慮依靠現有使用者邀請新使用者
透過策劃早期的社群讓它成為獨特的–Instagram、Pinterest和Clubhouse
看著 Clubhouse 透過私人Testflight做到這一點，很有意思。
- 策劃(保持高品質)
- 專有權（產生錯失恐懼症)
- 快速迭代(沒有App Store 審查流程)
- 來自初始種子使用者的高品質推薦
我認為整體上最大的事情是，當我們在原型設計和測試[Instagram]的時候，我們把它交給了一些在Twitter上有大量粉絲的人。不一定是整體上的大量關注，但在一個特定的社群內有非常多的關注–特別是設計師社群，線上網頁設計社群。我們覺得攝影和我們所做的事情的視覺元素真的與這些人產生了共鳴。我們把它給了那些特定的人，他們有大量的追隨者。
因為他們分享到Twitter上，所以就產生了這種緊張感，就像 “這個東西什麼時候推出，我什麼時候才能玩到它？”這就是我們真正推出的那一天，它有那種跳板效應。
— Kevin Systrom (Instagram)
Pinterest一開始是一個只接受邀請的社群。第一批使用者是Silbermann招募的設計部落客。他建議這些被邀請者只向他們認識的具有獨特想法和創意的人發出邀請。直到2012年網站取消了邀請的要求，這個專屬社群才慢慢發展起來。
加入一個候補名單–Mailbox、Robinhood、Clubhouse、Superhuman和Pinterest。
Mailbox, 本週釋出的 iPhone 的電子郵件收件箱管理應用程式的測試版, 目前約有700,000使用者排隊訪問, 在寫這篇文章的時候[…]這表面上是一個機制，以幫助 Mailbox 的伺服器管理的巨大需求，按照提出申請的使用者, 雖然有些人認為這是一個行銷策略，旨在增加需求.
在Superhuman的第一年，由於我們主要是建設，我們釋出了一個登陸網頁。這是一個糟糕的登陸網頁，一個基本的 Squarespace 的東西，花了我們所有的2個小時來組裝。在這個頁面上你能做的就是輸入你的電子郵件地址。當你輸入你的電子郵件地址時，你會收到我的自動郵件，有兩個問題。
1 你今天用什麼來發郵件？
2 你最討厭的是什麼？
當我們推出Robinhood，最初的網站時，我們最後想到的是，它會在一夜之間爆炸，所以我們在處理方式上有點輕率。
[網站]有一個非常簡單的語言描述說：”免佣金交易，停止支付每筆交易10美元。” 然後有一個按鈕， 讓你註冊， 然後當你註冊， 你把你的電子郵件， 你會加入這個等待名單 在那裡，我們實際上會告訴你：有這麼多的人在你前面， 這許多人在你身後。[…]
我清楚地記得那是一個星期五的晚上。我們一直在等待名單上的工作 在準備我們的新聞釋出會， 我想這將是下週三或週四 。每個人都回家了， 我醒來的星期六早上， 我開啟谷歌分析， 我看到的東西 像600併發在我們的網站， 在這一點上沒有人知道 。我當時就想，”這是怎麼回事？這是不正常的。一定是出了什麼問題。” 對不對？
我看了一下分析結果–我看到很多流量，或者說大部分流量，來自 Hacker News。我開啟 Hacker News，看到第一條：”中國人在月球上登陸飛船”，第二條：”谷歌收購機器人公司波士頓動力”，第三條是：”Robinhood： “Robinhood: 免費股票交易。” 所以，首先，我當時想，”哦，天啊，就像 Hacker News 上的第三名？這有點像矽谷裡的每個工程師的夢想,對吧?
新使用者必須由現有使用者邀請 – Spotify
該音樂串流媒體服務於2008年10月上線，它保持了免費服務的邀請制，這在公開發布前的最後發展階段就已經存在了。
僅限邀請的元素是該平台崛起的一個重要部分。它不僅幫助管理 Spotify 的成長水平，而且還幫助建立了一個病毒式的服務元素，使用者一開始有5個邀請與他們的朋友分享。
— TNW
5. 利用影響者
關鍵問題。誰是你目標使用者的影響者，你如何讓他們談論你的產品？
這是最初推出時的每日圖表。我能找到的關於該服務的第一次公開提及是在7月13日晚些時候Evan William的部落格上，但你可以看到，即使在12日也出現了註冊的小高潮。然後Om Malik在15日的文章真正將其推到了頂峰，第二天就有超過250人註冊。我覺得有趣的是，當時只有不到600人使用該服務，所以這是一個非常有先見之明的插播。[…]
一個反覆出現的主題是，最初的宣傳在推動早期使用者方面的力量，以及感覺這是一種與有趣的群體聯絡的方式。Evan的高調和Om的背書一定對建立這種宣傳有很大的幫助。
Product Hunt
一旦我們確定了一個有影響力的人，Nathan或我就會給他們發一封個人郵件，邀請他們投稿，並連結到PandoDaily或Fast Company的文章，講述我們的故事。這的確是一個手動的過程，但卻是一個有效的方式來招募優秀的撰稿人，並為未來的反饋開啟溝通渠道。
創始人精心挑選了第一批使用者，尋找優秀的攝影師–尤其是那些在Twitter上擁有大量粉絲的設計師。這些首批使用者將幫助設定正確的藝術基調，創造出好的內容供大家觀看，這基本上是有史以來第一個Instagram影響者活動，而這在成為一個概念之前的幾年。
Dorsey 成了他們最好的推銷員。他最初震驚地發現，他的投資資金將投向一個與Burbn完全不同的應用。通常情況下，創始人將轉向新產品作為避免破產的最後努力。但 Dorsey 愛Instagram，比他愛 Burbn 還要多。
當Instagram在2010年10月6日向公眾推出時，由於像 Dorsey 這樣的人的分享，它立即成為病毒式的傳播。它在蘋果應用商店的相機應用中排名第一。
— No Filter: The Inside Story of Instagram, by Sarah Frier
6. 獲取新聞報導
關鍵問題。什麼是獨特的，令人信服的，新鮮的故事 你可以投稿新聞？
Superhuman
最好的方法是每年選擇一兩個事件，讓自己插入到文化的時代潮流中去。對我們來說，這樣的事件之一就是 Mailbox 被關閉的時候。這是一個完美的敘事，”我在這裡，來看看我的公司。” […]我目前有一篇閱讀量最廣的文章，關於如何在收購中生存。它是針對 Mailbox 關閉而寫的。[……]這篇文章最終在Medium上釋出，並被發表到qz.com上。我們能夠把它插入到Zeitgeist。那篇文章大概花了我三天的時間，什麼都沒做，又花了一天的時間，把它逛了個遍。所以四天的時間都投入在這篇文章。但是這四天得到了5000的註冊量。
Product Hunt
我在科技出版物上寫客座文章（比如FastCo上的這篇文章），以提高知名度。在早期，媒體在推動採用方面很有效。閱讀TechCrunch等科技出版物的人，也是可能想訪問Product Hunt的人。此外，我們還將Product Hunt上推出的引人注目的產品轉發給我認識的記者。我確保傳送與他們的興趣或報導相關的產品，結果有幾篇文章提到並連結到Product Hunt。額外的紅利：我們幫助製造商和早期創業公司獲得了更多的曝光度
Airbnb
標誌著業務轉折點的事件是2008年在科羅拉多州丹佛舉行的民主黨全國代表大會（DNC）。這對夫婦看到了一個機會，利用四次超額參加的活動，造成大量的租房短缺。找到主人提供他們房子裡的房間實際上是容易的部分。讓人們租下這些房間則比較困難。
第一個反直覺的策略是，只向那些受眾人數最少的部落客推銷。[……]雖然聽起來很荒謬，但這些底層媒體的報導是社會證明，更著名的出版物需要搭載在這個故事上。最終，全國性的新聞網路，包括NBC和CBS， 採訪創始人的未知的新創公司 這是住房在歷史上最大的政治會議。
DNC的撞擊對生意很有幫助，但只持續了一週。創始人急於尋找一種方法來延長活動的影響力。有一天，當他們坐在廚房的餐桌旁，仍然極度窮困潦倒的時候，他們想出了一個能讓Airbnb實現盈利的點子：麥片。
兩人都是畢業於著名的羅德島設計學院的設計師，他們創造了名為 “奧巴馬O’s，變革的麥片 “和 “Cap’n McCain’s，在每個方面都是特立獨行的。”的虛構麥片。他們自己設計了包裝盒的圖案，並說服加州大學伯克利分校的一名學生以低廉的價格印製了每個包裝盒的500個單位。這些盒子是以平面長方形的形式交付的，必須透過手工切割和組裝。
“我當時在想，馬克-扎克伯格在Facebook從來沒有用膠水黏合過任何東西–所以也許這不是一個好主意。”切斯基回憶說。
創始人將盒子寄給了數百位最知名的科技部落客，希望他們能自豪地將盒子擺放在辦公桌上，而他們或他們的同事最終會寫下自己的故事。此後不久，他們開始以每盒40美元的價格出售這種政治麥片。奧巴馬O的銷售就像熱蛋糕一樣，以至於他們不得不在每次購買時免費贈送Cap’n McCain’s。
— Pando
譯注：這段英文我看了一次，實在對 airbnb 靠製作虛擬麥片崛起的經過感到不可思議，有興趣看這段故事可以參考 – 《創業》文摘 / 靠賣早餐麥片，賺得第一桶水，才有今天的 Airbnb
Slack
那基本上是我們的測試版，但我們不想把它稱為測試版，因為那樣人們會認為這個服務是不可靠的，”Butterfield說。相反，在令人印象深刻的媒體宣傳的幫助下（主要是基於團隊之前的經驗–即使用你所擁有的任何東西），他們歡迎人們申請試用Slack的邀請。第一天，就有8000人這樣做了；兩週後，這個數字成長到了15000人。
這裡的重大教訓。當你啟動時，不要低估傳統媒體的力量。
他們還直接與媒體聯絡，而不是使用公關公司，並且凱文指出，這進行的非常好。一個好的產品，由充滿熱情的創作者自己投稿，恰好他們獲得了大量的好的報導。”我們很厚臉皮的聯絡了我們認為會喜歡這個產品的人”，Kevin說。”但它得到了回報。實際上，人們對我們說，聯絡《紐約時報》這樣的出版物沒有意義，我們是在浪費時間。但《紐約時報》不僅和我們談了，還派人和我們見面”。在2010年10月推出的那天，所有的媒體報導都發生在大致相同的時間，他們的伺服器受到了重創。
— TNW
7. 啟動前建立一個社群
關鍵問題：你能不能現在建立一個社群，以後再利用？
Product Hunt
Product Hunt，一個每日新產品的排行榜，開始於一個使用Linkydink的電子郵件列表，一個用於建立協作式每日電子郵件摘要的工具。[…]
在感恩節假期，我們設計並建構了Product Hunt。同時，我們聯絡了MVP中的貢獻者和其他受人尊敬的產品人員，分享早期的模擬並收集反饋。我們不僅僅是在做客戶開發，我們還讓他們感到興奮，讓他們覺得自己是產品的一部分（他們確實是，幫助指導我們的設計決策）。
5天後，我們有了一個非常簡陋但功能齊全的產品。我們透過電子郵件向支持者傳送了 Product Hunt 的連結，並通知他們不要公開分享。支持者們很興奮地加入並玩弄他們曾想過並間接幫助建立的產品的工作版本。那天，我們獲得了第一個30個使用者。[…]
到本週結束時，我們已經有了100個使用者，並覺得已經準備好與世界分享Product Hunt。
StackOverflow
Stack Overflow的創始人(Joel Spolsky和Jeff Atwood)在他們之前的線上工作中(分別是Joel On Software和Coding Horror)都有大量的追隨者社群。他們邀請這些社群的成員參加一個私人測試版，在這個測試版中，他們為網站播下了內容的種子，所以網站不會在沒有任何內容的情況下推出。
— Jon
總而言之
獲取前1000名使用者的七大策略
- 去你的目標使用者所在的地方，線下
- 去你的目標使用者所在的地方，線上
- 邀請你的朋友
- 製造錯失恐懼症( FOMO )，以帶動口碑
- 利用影響者
- 獲取新聞報導
- 啟動前建立一個社群
關鍵問題要問自己，以確定重點在哪裡。
- 你的早期目標使用者是誰，他們目前聚集在哪裡，線下？
- 你的早期目標使用者是誰，他們目前聚集在哪裡，在線上？
- 你的朋友符合目標使用者群嗎？如果是，你邀請他們了嗎？
- 你的產品是否依賴使用者產生內容( UGC )？考慮策劃早期社群。
- 你的價值宣傳是否非常強大？考慮丟擲一個候選名單。
- 你的產品是天生的社交型產品嗎？考慮依靠現有使用者邀請新使用者
- 誰是你目標使用者的影響者，你如何讓他們談論你的產品？
- 有什麼獨特的、有說服力的、新鮮的故事可以向媒體投稿？
- 你能不能現在建立一個社群，以後再利用？
Image sources: Tinder, DoorDash, Lyft, Robinhood, Twitter, Nextdoor, Etsy, Mailbox, Pinterest, Product Hunt, Airbnb
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