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閱讀筆記 – 你在從事 ‘職位晉升’ 的業務

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You’re in the Business of Selling Promotions

筆記

這篇文章比較適合 B2B 軟體服務公司
 
每一家公司對於自己的產品服務都會有價值主張,產品的功能為客戶帶來什麼樣的價值,解決客戶的痛點,但是當你要銷售價值不菲的軟體服務 ( 例如財務管理軟體 或是 ERP ) 給客戶,光是價值主張可是不夠的,你還要找到這家公司中擁護你的產品服務軟體的關鍵負責人,你除了要說服他,還要可以幫助這位負責人因為成功導入了這個產品服務,進而讓他得到職位的晉升
 
聽起來有點 ‘政治’ 與 ‘官僚’ ,但在大型的 B2B 軟體銷售業務,沒有掌握到這個訣竅,確實難以敲進企業的大門 ( 小編賣了 10 年的企業軟體心有戚戚焉 ) 
 
B2C 的軟體銷售你在說服的是一般消費者,但是 B2B 的銷售對象是一位代表一家公司的人,當這個人說服了公司上層編列預算採購軟體,如果這個軟體沒有帶來對應的成效,這個當初負責導入的人也承受了極大的風險
 
如果你找不到承受風險的負責人,這對你的產品服務也是一種訊號 – 代表你的產品服務在公司組織的優先順序不夠高

 

文章中還有提到 10X 法則 – 如果一家假設的初創公司出售一個核心的基礎設施,提供與醫院軟體類似的效能,但卻有停機的風險,那麼風險回報交易對於內部的任何人來說都是不值得的。 這就是10 x 規則的起源,這個軟體必須比它的替代品好10倍。 10倍更好的軟體傾向於風險回報平衡,有利於新軟體。

心得

如果你在銷售產品服務給公司,看了這篇文章是否有一點啟發 – 先找到那位願意承受風險的負責人,說服他,同時產品成功的導入可以幫助他晉升,這會是幫助你產品成功銷售的槓桿支點

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