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You’re in the Business of Selling Promotions
筆記
這篇文章比較適合 B2B 軟體服務公司
每一家公司對於自己的產品服務都會有價值主張，產品的功能為客戶帶來什麼樣的價值，解決客戶的痛點，但是當你要銷售價值不菲的軟體服務 ( 例如財務管理軟體 或是 ERP ) 給客戶，光是價值主張可是不夠的，你還要找到這家公司中擁護你的產品服務軟體的關鍵負責人，你除了要說服他，還要可以幫助這位負責人因為成功導入了這個產品服務，進而讓他得到職位的晉升
聽起來有點 ‘政治’ 與 ‘官僚’ ，但在大型的 B2B 軟體銷售業務，沒有掌握到這個訣竅，確實難以敲進企業的大門 ( 小編賣了 10 年的企業軟體心有戚戚焉 )
B2C 的軟體銷售你在說服的是一般消費者，但是 B2B 的銷售對象是一位代表一家公司的人，當這個人說服了公司上層編列預算採購軟體，如果這個軟體沒有帶來對應的成效，這個當初負責導入的人也承受了極大的風險
如果你找不到承受風險的負責人，這對你的產品服務也是一種訊號 – 代表你的產品服務在公司組織的優先順序不夠高
文章中還有提到 10X 法則 – 如果一家假設的初創公司出售一個核心的基礎設施，提供與醫院軟體類似的效能，但卻有停機的風險，那麼風險回報交易對於內部的任何人來說都是不值得的。 這就是10 x 規則的起源，這個軟體必須比它的替代品好10倍。 10倍更好的軟體傾向於風險回報平衡，有利於新軟體。
心得
如果你在銷售產品服務給公司，看了這篇文章是否有一點啟發 – 先找到那位願意承受風險的負責人，說服他，同時產品成功的導入可以幫助他晉升，這會是幫助你產品成功銷售的槓桿支點