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[文章選讀 – 閱讀改變觀點 ]我浪費了4萬塊美金在一個奇妙的創業點子上

原文標題-I wasted $40k on a fantastic startup idea

為什麼選讀這篇文章?

他山之石可以攻錯,這篇文章的作者犯的錯我以前都犯過 XD,所以我之前有跟大家分享過,在還沒有確認客戶是否願意買單前,最好自己做 Prototype – 獨立創始人創業地雷之 -程式要不要自己寫?,這篇文章的故事又是一個範例

其實作者自己用臨床試驗的資料庫再搭配試算表製作的 Prototype 就可以拿去問潛在的客戶是否願意買單?但作者還是先花錢找外包,然後再去找客戶 ( 很多新創公司都有踩到這個地雷 )

最後作者得到的經驗就是

你不能只為使用者創造價值:那是慈善。你也不能只為公司創造價值:那是騙局。你的目標是建立某種正和交換(positive-sum exchange),讓所有人都受益,包括你。

文章內容重點筆記

你的頭疼得要命。你站在當地CVS的過道上,一邊按摩太陽穴,一邊掃視貨架上的東西–任何東西都能讓疼痛停止。

你會拿什麼?泰諾?Advil? 阿利夫?

我想大多數人會抓住任何最便宜的,或最近的,或任何他們總是使用過的。但是如果你有足夠的顧慮去問谷歌最好的止痛藥,這裡是你友好的鄰居科技巨頭會如何回答。

哦,謝謝谷歌,這只是所有的搜尋結果。

如果你是77%的美國人中的一員,在谷歌上搜索他們的健康問題,像這樣無趣的答案不會讓你感到驚訝。但我們應該感到驚訝,因為研究人員每年都會進行數以萬計的臨床試驗。而數以百計的臨床試驗都在研究止痛藥的有效性。那為什麼我不能用谷歌搜索這些結果?

於是在2017年,我有了一個輝煌的創業點子:利用結構化的臨床試驗資料庫,為常見的醫學問題提供簡單、實用的答案。

作為概念驗證,我親手嘗試了一下。我把能找到的所有非處方止痛藥試驗做了一個電子表格 然後用R來進行網路元分析 這是循證醫學的黃金標準

結果相當有趣,正是我在CVS的悲傷無菌過道中尋找的東西。

一股欣喜之情湧上心頭。這裡有一個問題

  1. 是有趣的
  2. 可以幫助人們
  3. 我知道怎麼解決

一個完美的靶心。經過幾個小時的網域名稱搜尋,我為我的專案想出了一個名字。 GlacierMD。

在接下來的9個月裡,我辭去工作,編寫超過20萬行程式碼,雇傭5個承包商,在特拉華州成立C級公司,將4名醫生加入我的顧問委員會,並為12家灣區醫療機構展示GlacierMD。我將花費自己的4萬美元積蓄購買臨床試驗,並支付承包商將上述試驗輸入GlacierMD資料庫。

2018年7月2日,GlacierMD啓動了世界上最大的抑鬱症元分析,使用了846項試驗的數據,擊敗了Cipriani之前522項的記錄。

天使的合唱團在我耳邊歌唱。我在這裡,活在矽谷的夢想中:透過技術讓世界變得更美好。

兩周後,GlacierMD就死了。


“這是個很棒的主意。”卡爾說。”聽起來像是值得研究的東西。”卡爾是我的老闆。我們在一家新創公司工作,該公司利用自主區塊鏈將資金從天真無邪的投資者手中轉移到稍微不那麼天真無邪的二十幾歲的年輕人手中。還有更糟糕的工作。

而卡爾卻告訴我,我的創業點子會給人類帶來巨大的利益,所以我不得不辭掉工作,他的路線圖也是如此。我心領神會地點點頭,感覺到這份責任的重量壓在我驕傲的肩膀上。

“謝謝卡爾。”我說。”我接受諾貝爾獎的時候會試著提到你。”

兩周後我辭職了,開始以飛快的速度進行編碼。我在父母的窗戶上用乾擦筆畫了各種難以捉摸的圖。我雇傭了一群雜七雜八的埃及承包商,開始將臨床試驗輸入我的資料庫。我委託人設計了一個標誌,註冊了我的網域名,並開始迷戀於色彩方案。

當我終於完成MVP的時候,我把它拿給我剛離開的公司的產品負責人看。我看著他看著我的展示,等待著他的眼睛會被這一切的榮耀所融化。但他卻只是訕訕地聳了聳肩。

“很多人宣稱網路醫療有效,”他說。”我為什麼要相信你的?”

我開始喋喋不休地談論網路元分析、統計能力和p值,但他打斷了我。

“是啊好吧,這很好,但是沒人在乎這些數學上的廢話。你需要的是醫生。”

該死的,他是對的。如果沒人願意花心思去算,那我就比不上格溫妮絲-帕特洛兜售陰道蛋。為了建立信任,我需要得到值得信賴的人的支持。

所以我打電話給一些朋友, 一些哥們, 一些朋友的朋友。”你願意成為我的尖端健康科技創業公司的顧問嗎?” 我問。我會給他們1%的這個極有價值的、高成長的創業公司股份作為交換,我可以在我的網站上貼滿他們的臉。

其中有四個醫生同意。這就是所謂的做交易,女士們,先生們,我就像巴菲特和奧茲博士的愛子。

一切都很順利。我的朋友和家人都告訴我他們喜歡這個網站。就連網路上的一些陌生人也喜歡它。”我知道沒錯。”我告訴他們。”那麼,你會為此付出多少錢?”

“哈哈哈哈哈”,他們異口同聲地說。”好樣的!”

我忘了,消費科技的第一定律是沒有人為消費科技買單。但沒問題,我對自己說。這就是為什麼埃里克-施密特發明了廣告。我只需要在GlacierMD上貼上幾條橫幅,然後就可以在火人節之前和Peter Thiel一起出海了。

但我看了WebMD的10-Qs,心情開始起伏起來。原來這個世界上最大的健康網站,從每個使用者賺到的錢大約是0.5美元/年。這……還不夠啟動 GlacierMD 的錢。我正在把錢投入到我的租金中,投入到我的埃及承包商中,投入到AWS中–我很快就需要一些現金。

我需要的是願意為這個東西付錢的人。那醫生呢?醫生有錢吧?也許醫生,或者診所,或者其他什麼–醫療行業的人–也許他們會為我的按需求的元分析掏出一些現金。

於是我聽了一些 Podcast,成了銷售專家。我開始使用網路上的腳本給人們打冷電話,並試圖說服他們坐在GlacierMD的簡報中。

與此同時,我收到埃及承包商發來的一些令人擔憂的消息。

“我覺得是時候談談加薪的事了。”其中一個人說。

“我覺得我的工作已經變得很出色了,”另一個人說。”請考慮加薪,否則我將停止工作。”

“請增加我的工資,”第三個人說,包括有用的截圖,展示如何透過Upwork網站給予所述加薪。

我的承包商要成立工會嗎? 我在想。我斜斜地看了一眼我那不斷縮水的銀行賬戶報表,咬咬牙,批准了加薪。照這樣的速度,我幾周後就會變成零。

但我的推銷電話開始有了回報。奇跡般地,我找到了一些願意和我談的醫生。所以我借了父母的車 開車到郊區去見一個醫生,我叫他蘇珊。

蘇珊在紅木城市中心有一個小診所,這是一個硅谷小鎮,從谷歌地圖結果中的主要街道看起來是3D打印的。

蘇珊有點健談(她是精神科醫生),但最終我還是演示了GlacierMD。我向她展示了如何根據患者的人口統計學數據過濾研究,如何根據偏好的副作用曲線獲得治療建議,如何生成劑量-反應曲線。她在所有正確的點上讚嘆地說著。採訪結束時,她幾乎都要流口水了。

我對自己說:”我已經在考慮什麼顏色的Away bags 放在我的Cybertruck後座上最好看,但Susan打斷了我的思路。

“真是個有趣的專案!”她熱情地說。

她語氣中的一些東西讓我頓了頓。”嗯,是的,”我說。”那麼,你會怎麼想像這樣的產品–可以改變醫療實踐的產品–你會為這樣的服務支付多少錢?”

“哦,嗯,嗯。”她說。”說實話,我不知道我們這裡能不能騰出預算來。這很有趣……但我不知道我們的做法是否能證明這筆費用的合理性。”

如果你讀過足夠多的銷售書籍,大多數人都會告訴你,當人們說你的產品太貴時,他們真正的意思是你的產品不夠有價值。蘇珊的表現就像我在為她提供涅槃服務一樣,所以談話的內容發生了相當大的變化。

“所以你覺得這個產品沒有用?”

“哦,當然!我的意思是,我想在很多情況下,我只會開出我平常做的藥,因為我對它很滿意。但你知道有可能有時我會根據你的元研究,開出一些不同的藥方。”

“這難道不值錢了?開出更好的治療方法?”

“嗯。”她挑著指甲說。”不是直接的。當然,我總是以病人的最大利益為重,但是,你知道,如果我開Lexapro而不是左洛復,他們又不會多付錢。他們不會經常來,也不會介紹更多的朋友過來 所以如果我付給你錢,我如同把這些錢捐出去,對吧?”

我真的沒什麼可說的。在過去的幾周裡,我的工作假設是,如果你能改善病人的健康狀況,那麼,你知道,醫生或醫院或什麼的會為此買單。有這樣一個巨大的東西叫醫療保健吧,它的主要目的是改善健康狀況–數萬億美元的資金都是為了做這件事。所以,如果我造了一個改善健康的東西,就應該有人給我錢,對吧?

我向蘇珊告別,努力讓自己振作起來。我又和灣區各地的醫生開了十次會–肯定不是所有的醫生都像蘇珊一樣是無情的資本家。也許他們會看到GlacierMD的高大上的天才,然後掏出一些現金。

但事實上,每個人都給了我某種版本的蘇珊的答案。”我們只是無法證明費用的合理性。”一位兒科醫生告訴我。”我不確定這是否在預算之內。”一位主治醫生說。”這太棒了,”一位醫院醫生說。”你應該試著賣掉這個!” 呃…


所以在2018年7月,在創辦GlacierMD九個月和燒了4萬美元後,我關閉了它。我解雇了我的承包商,將資料庫存檔,並關閉了伺服器。GlacierMD已經死了。

做人們想要的東西。這是Y-Combinator的座右銘,也是有抱負的網路創業者的格言。它的理念是,如果你創造出真正令人敬畏的東西,你就會想辦法從它身上賺到一些錢。

所以我打造了一些人們想要的東西。消費者想要它,醫生想要它,我也想要它。我哪裡做錯了?

偶爾我也喜歡從網路偽知識的靜脈滴注中脫離出來,從書本上學習東西。我知道,這很奇怪–甚至可能有點時髦。但最近我讀了沃頓的行銷入門教材《戰略行銷管理》。第一章就有這樣的說法。

“一個產品要想成功,必須為參與交換的所有實體–目標客戶、公司及其合作者創造價值。”–《戰略行銷管理》。

所有的利益相關者。你不能只為用戶創造價值:那是慈善。你也不能只為公司創造價值:那是騙局。你的目標是建立某種正和交換,讓所有人都受益,包括你。根據這本教科書,一份商業計劃書,從這個簡單的問題開始:你將如何為自己和公司創造價值?

當我讀到這裡的時候,我明顯地打了個寒顫。我本可以節省多少時間啊! 如果我一開始就闡明我期望如何從GlacierMD中提取價值,也許我會研究基於廣告的模式的經濟學,或者我會驗證醫生願意付費,或者醫院,或者保險公司。

在關閉GlacierMD並回歸上班族生活的幾個月後,我的好友向我提出了一個新的創業想法。

“它叫Doppelganger,”他說。”它超級簡單–你上傳一張自拍到資料庫裡,然後它用人工智慧或者什麼東西瞬間找到資料庫裡的所有人,誰–“

“看起來像你的人。”我替他說完。

“沒錯。”他說,笑得合不攏嘴。”那該有多厲害?你應該建造它!”

我的意思是,我不知道,這聽起來像在聚會時所做的有趣的事情。從狹義上講,這是我想要的東西,但我不可能把時間花在這上面。Doppelganger為客戶創造了價值,但沒有為公司創造價值。

“等你有了商業計劃書再給我打電話。”我說著,繫上我的 Allbirds,騎著我的萊姆摩托車駛向夕陽。


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Image by Michael Gaida from Pixabay

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