閱讀筆記 – Monitorbook – 從 side project 到可獲利的公司，進入銷售之旅

為什麼讀這篇文章？

一家公司要能成功，從發現市場需求，產品實現，行銷與業務，每一個環節可以說魔鬼就藏在細節裡，都馬乎不得，這篇文章的主角是三位技術背景的工程師，他們是大學同學，一起開發了一個網站服務的 side project – Monitorbook ，一開始看似很順利，在 Product Hunt 評價很高，也被 Twitter CEO 在 twitter 上推薦，可是最後是叫好不叫座，願意付費的客戶很少，於是他們開始檢討原因出在哪裡? 他們分享了他們的業務銷售經驗，這段經歷很值得新創公司或是想要創業的人參考。

文章網址 : Monitorbook — From side project to profitable company, a journey into sales

文章重點筆記

業務相關角色與工作內容

銷售要學習的 – cold call ( 陌生電話拜訪 ），outbound 和 inbound sales 的差別，SDR ( 業務開發代表 Sales Development Representative ) 與 AE (Application Engineer ) 的角色要做什麼？

業務改善第一階段

• E-Mail 在銷售還是扮演重要的角色，使用 E-Mail 與最初感興趣的客戶名單接洽
• 學習如何提升 E-Mail 的回覆率 ， E-Mail 主題的 A/B 測試和接洽的客戶如未達到第一接觸點要多聯絡幾次，電子郵件更短，更個性化
• 使用 e-mail 輔助服務 Yesware ( 可以追蹤郵件寄出去後，使用者的活動 )

這個階段經過幾週後，Monitorbook 電子郵件廣告系列的回覆率從3％上升到35％。這增加了10倍 ，接下來得到第一個付費用戶

業務改善第二階段

• 原本是使用 Google 試算表管理銷售流程，後來發現這樣做沒有效率，開始採用 CRM 工具，最後他們使用 Streak ，一種在Gmail內部運作的CRM，而且是免費的
• 使用電話拜訪的業務成交比例很高，4個電話拜訪，可以讓其中的3個成為付費客戶，而且電話也是取得回饋不錯的管道

業務改善第三階段 – Outbound sales

就我的理解 Inbound sales 是靠行銷讓潛在客戶自己找到公司網站並留下聯絡資料，Outbound sales 是主動出擊，找到潛在客戶並開始聯絡 ( cold mail ，cold phone call ) ，想要了解更多 Inbound/Outbound 的差異可以參考這篇文章

文章中提到，一開始他們的 outbound sales 轉換率很低，經過一連串的 cold call 與 cold email ，他們對於銷售人員真是打從心裡佩服 ( 因為 cold call/email 被拒絕機率很高 )，看到這邊想起以前為了要打進許多台灣上市上櫃公司的市場，我們採用的策略是收集潛在客戶名單後，直接到客戶公司門口發廣告傳單 ，那段過程有點辛苦，但是收穫也很豐盛

最後 Monitorbook 團隊使用了一個虛擬的銷售助理工具 – Amplemarket  來幫他們做 Outbound sales ，這個虛擬銷售助理聽起來有點神，你只要給他一個描述，例如 「我想要聯絡灣區籌集到兩千萬到一千萬美元 SaaS 公司的市場行銷副總裁」，她將會為你們接觸到這些人。

Monitorbook 團段開始使用 Amplemarket 以來，月收入成長從7％上升到了34％。

這篇文章作者最後下了一個結語 : 沒有一個銀彈會突然為你帶來成千上萬的付費客戶，只有不斷地在改進流程，Monitorbook 團隊在產品推出後兩年，已經是一家獲利的公司，而且團隊成長到 6 個人

感想

愛因斯坦講過一句話 : 「精神錯亂是：一遍又一遍地重複作同一件事，而期待會有不同的結果」，從 Monitorbook 團隊的業務成長經驗分享更可以體會到這句話的意涵。

最後，歸納出幾個在讀這篇文章產生的想法與大家分享

1. 在真正深入投入業務流程時應該要先確認產品在市場的定位，與這個產品是不是真的客戶想要的，客戶訪談取得回饋這個環節相當重要，這篇文章著重在業務發展，對於Monitorbook 在市場上是否是真的被客戶需要的產品研究沒有分享很多，如果產品本身定位就有問題，光靠業務推銷是否有辦法解決問題？
2. 產品的定價策略也會影響銷售，這篇文章也沒提到
3. 不同的產品或是市場，行銷與業務的方法應該是不一樣的，這篇文章分享的業務經驗比較偏向企業市場
4. 跟同業的朋友或是透過社群交流是必須的，文中最後一個工具Amplemarket 是他們的朋友介紹給他們的，Monitorbook 也透過這個工具取得不錯的成長突破點
5. 每次採用不同的業務流程，甚至產品版本變更，都應該紀錄業務成長變化，以得知變更後的 差異性，這會讓你更理解做的改變是不是有效的

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