最近於 Medium 有一篇很受歡迎的創業歷程文章   How I Went from Burn-out Entrepreneur to Automating my $4M Company and 10x my Productivity  。 其中提出的觀念和做法，值得大家參考，在此整理分享。

Continue reading “從蠟燭兩頭燒的創業日子到4百萬美金的公司並10Ｘ生產力” →

為什麼讀這篇文章？

去年讀過一本書 – 就業的終結，裡面將上班族穩定賺取薪水的模式形容成被飼養的火雞，雖然每個月的收入是可預測的，就像火雞的飼主每天都會餵食一樣，直到有一天感恩節來臨，飼主沒有給火雞食物，反而將火雞送上了餐桌成了感恩節大餐 ( 上班族日復一日上班直到有一天收到裁員通知) 。後來又讀了幾篇文章後，才知道原來這個譬喻是從黑天鵝效應這本書出來的，感恩節之於火雞，接到裁員通知之於上班族都可以歸納為黑天鵝-不可預期的事件造成極大的傷害。這種不確定性有辦法避免嗎？黑天鵝效應的作者後來又出了一本書-反脆弱，這本書有點厚，簡短說明一下我讀到的解方之一  ：80/20 法則，例如將你的 20% 資源時間投入自己的 side project ，這些 side project 很有可能在遇到黑天鵝前起了作用，順利幫你脫離這個風險，甚至有可能幫你帶來極大的額外利潤。

這次要讀的這篇文章也是跟 side project 有關係，也許會對你有所啟發

文章網址：Building a One Man SaaS App Offers a Profound Sense of Personal Achievement

文章重點筆記

文章作者指出不要把目標放在成為下一個 Facebook，或是 Whatsapp ，比較好方向是去做一個 SaaS ：Software as Service  軟體即服務  ，這是一個比較好的獲利模式，目前的 App 市場 400 多萬種應用，可是 SaaS 服務卻只有 1.5 K 種，還有很大的空間

作者分享他的成功經驗 – 花了 4 年的時間，最後他的 SaaS 服務可以每個月賺 3.5 k 美金，讓他的老婆不用上班，最後甚至將他的 SaaS 服務以 100K 美金賣掉 ，賺了一桶金，改善了他們的生活品質，而且他認為這種經驗還可以繼續複製下去，一回生，兩回熟

為什麼讀這篇文章？

一家公司要能成功，從發現市場需求，產品實現，行銷與業務，每一個環節可以說魔鬼就藏在細節裡，都馬乎不得，這篇文章的主角是三位技術背景的工程師，他們是大學同學，一起開發了一個網站服務的 side project – Monitorbook ，一開始看似很順利，在 Product Hunt 評價很高，也被 Twitter CEO 在 twitter 上推薦，可是最後是叫好不叫座，願意付費的客戶很少，於是他們開始檢討原因出在哪裡? 他們分享了他們的業務銷售經驗，這段經歷很值得新創公司或是想要創業的人參考。

文章網址 : Monitorbook — From side project to profitable company, a journey into sales

文章重點筆記

業務相關角色與工作內容

銷售要學習的 – cold call ( 陌生電話拜訪 ），outbound 和 inbound sales 的差別，SDR ( 業務開發代表 Sales Development Representative ) 與 AE (Application Engineer ) 的角色要做什麼？

業務改善第一階段

• E-Mail 在銷售還是扮演重要的角色，使用 E-Mail 與最初感興趣的客戶名單接洽
• 學習如何提升 E-Mail 的回覆率 ， E-Mail 主題的 A/B 測試和接洽的客戶如未達到第一接觸點要多聯絡幾次，電子郵件更短，更個性化
• 使用 e-mail 輔助服務 Yesware ( 可以追蹤郵件寄出去後，使用者的活動 )

這個階段經過幾週後，Monitorbook 電子郵件廣告系列的回覆率從3％上升到35％。這增加了10倍 ，接下來得到第一個付費用戶

業務改善第二階段

• 原本是使用 Google 試算表管理銷售流程，後來發現這樣做沒有效率，開始採用 CRM 工具，最後他們使用 Streak ，一種在Gmail內部運作的CRM，而且是免費的
• 使用電話拜訪的業務成交比例很高，4個電話拜訪，可以讓其中的3個成為付費客戶，而且電話也是取得回饋不錯的管道

業務改善第三階段 – Outbound sales

就我的理解 Inbound sales 是靠行銷讓潛在客戶自己找到公司網站並留下聯絡資料，Outbound sales 是主動出擊，找到潛在客戶並開始聯絡 ( cold mail ，cold phone call ) ，想要了解更多 Inbound/Outbound 的差異可以參考這篇文章

文章中提到，一開始他們的 outbound sales 轉換率很低，經過一連串的 cold call 與 cold email ，他們對於銷售人員真是打從心裡佩服 ( 因為 cold call/email 被拒絕機率很高 )，看到這邊想起以前為了要打進許多台灣上市上櫃公司的市場，我們採用的策略是收集潛在客戶名單後，直接到客戶公司門口發廣告傳單 ，那段過程有點辛苦，但是收穫也很豐盛

最後 Monitorbook 團隊使用了一個虛擬的銷售助理工具 – Amplemarket  來幫他們做 Outbound sales ，這個虛擬銷售助理聽起來有點神，你只要給他一個描述，例如 「我想要聯絡灣區籌集到兩千萬到一千萬美元 SaaS 公司的市場行銷副總裁」，她將會為你們接觸到這些人。

Monitorbook 團段開始使用 Amplemarket 以來，月收入成長從7％上升到了34％。

這篇文章作者最後下了一個結語 : 沒有一個銀彈會突然為你帶來成千上萬的付費客戶，只有不斷地在改進流程，Monitorbook 團隊在產品推出後兩年，已經是一家獲利的公司，而且團隊成長到 6 個人

感想

愛因斯坦講過一句話 : 「精神錯亂是：一遍又一遍地重複作同一件事，而期待會有不同的結果」，從 Monitorbook 團隊的業務成長經驗分享更可以體會到這句話的意涵。

最後，歸納出幾個在讀這篇文章產生的想法與大家分享

1. 在真正深入投入業務流程時應該要先確認產品在市場的定位，與這個產品是不是真的客戶想要的，客戶訪談取得回饋這個環節相當重要，這篇文章著重在業務發展，對於Monitorbook 在市場上是否是真的被客戶需要的產品研究沒有分享很多，如果產品本身定位就有問題，光靠業務推銷是否有辦法解決問題？
2. 產品的定價策略也會影響銷售，這篇文章也沒提到
3. 不同的產品或是市場，行銷與業務的方法應該是不一樣的，這篇文章分享的業務經驗比較偏向企業市場
4. 跟同業的朋友或是透過社群交流是必須的，文中最後一個工具Amplemarket 是他們的朋友介紹給他們的，Monitorbook 也透過這個工具取得不錯的成長突破點
5. 每次採用不同的業務流程，甚至產品版本變更，都應該紀錄業務成長變化，以得知變更後的 差異性，這會讓你更理解做的改變是不是有效的

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為什麼讀這篇文章?

在美劇矽谷裏有不少情節都聚焦在新創團隊如何向天使投資與風險投資融資，對於新創公司初期是否可以存活，找投資者融資是一個很重要的一環，對於這方面有興趣，這篇文章可以給你一些基本的想法。

文章網站 : WTF is a funding round ?

文章筆記

這篇文章是用問答 ( Q & A ) 的方式，所以對於新創公司的資金運作毫無概念的人讀起來也相當容易理解，對於新創融資這的主題而言是一篇淺顯易懂的入門文章，文章中的問題如下

1. 為什麼創業公司可以拿到錢?
2. 他們必須償還嗎？
3. 為什麼不就貸款就好了？
4. 估值是多少，他們怎麼弄清楚？
5. 你想要最高估值嗎？
6. 幾輪的增資對員工意味著什麼？
7. 什麼是種子資金 vs A 輪資金等？
8. 天使投資者和風險資本家有什麼區別？
9. 創業公司用這些錢做什麼？
10. 創業者多久籌款一次？
11. 你如何獲得投資者？
12. 你應該怎麼選擇投資者？
13. 所以你籌集了數百萬資金。這是否意味著你會成功？

這些問題，在文章中都有回應，建議可以針對你真正想要了解的問題閱讀即可，這些問題都很棒，但有些答案我覺得僅供參考，應該還可以有更好的答案。

心得

前一陣子聽得到吳軍硅谷來信第 160 封，主題是-哈佛和史丹佛商學院傳授的精髓，裡面有兩點讓我印象深刻

1. 進入哈佛商學院主要目的不是要去讀書考試，關鍵是要和大家一起玩，例如國外旅遊，高爾夫球，帆船賽，酒會等等，所以如果不會「玩」，進了哈佛商學院等於是白來了
2. 很多哈佛商學院的課程，它都貫策「用別人的錢賺錢」老師們總是講，你自己的錢是留給自己安身立命，如果你想做別的事情，那麼就讓別人來掏錢。

吳軍在這篇文章有提到他認識兩位財務顧問都是名校出身，一位是哈佛商學院畢業，他「用別人的錢賺錢」的能力比另一位就強很多，結果後來成就也差很多。

我聽到這邊，覺得「觀念」蠻重要的，在我的成長歷程，向別人「融資」等於是向別人伸手要錢，家裡的教育也經常告誡，除非不得已，盡量不要向朋友或是陌生人借錢，欠的除了是一筆錢，也是一筆人情債。但是在商業的世界，這個觀念似乎是錯的，如何利用別人的資源，創造雙贏，才是有效率的做法。

有勇氣「用別人的錢賺錢」有兩種意義

1. 代表你對自己要做的事情很有自信
2. 代表你有行銷與人脈經營的能力

我想這也是為何哈佛商學院要訓練他的學生要懂得玩也要懂得「用別人的錢賺錢」的最主要原因。

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Guy Kawasaki是矽谷重量級的投資家，他的演講淺顯易動，但都是一點就通的觀念。 最近在杜拜 MEED 演講直播

Guy Kawasak：The Lessons of Steve Jobs and What You Need to Know About Silicon Valley

以下整理概要

從Steve Jobs學到的課:

1. 只看能力不問性別種族：有一次 Steve Jobs 帶他的女採購主管到 Sony 去視察，Sony說他們不和女主管議價。 Steve Jobs 說你如果不直接對她，那生意就不用談了。
2. 客戶不能告訴你他們想要什麼 :  iPhone 與 App Store 完全都不是因為市場反應才做出來的。 通常客戶的意見是更快出貨更便宜的價格，如柯達問客戶想要什麼，客戶怎麼回覆也不會說請給數位化吧。下一波的產品是什麼，沒辦法從客戶那裡得知。
3. 高遠的目標 : 想要有高成就一定要有高遠的目標，找強大的對手(如 Apple 剛開始以 IBM 為假想敵)，避免市場壟斷，改變社會改變世界。
4. 少勝於多: 不管是設計、徵才….都是少勝於多。 又要開一次Bill Gates的玩笑，比較一下Steve Jobs和Bill Gates的簡報。 Steve Jobs的簡報總是幾個圖就表達清楚，乾淨、簡單、明暸。
5. 改變處亦不是認錯而是變聰明 : Steve Jobs 2007年對 iOS 原本是想做封閉的概念，2008年改成要開放 SDK。身爲老闆，如果發現錯了，或有更好的idea，就準備變聰明吧，不要害怕沒面子。
6. 每個工程師都是藝術家 : 工程師在 Steve Jobs 的眼裡地位比行銷業務還高。
7. 相信才能看見 : 誰都看不準，不過要相信才會看到成果。

Silicon Valley的真相：

1. 這裡的人跟你知道的一樣多 ：其實現在大家獲得的資訊沒差多少
2. 每件事都有可能 :  已經看過太多當初覺得很 Silly 的idea, 竟然都成功了。Google 搜尋出來時，市面已經有三四種搜尋了，YouTube 還可讓人隨意上不合法的影片，eBay 的創辦人 Pierre Omidyar 跟投資人說他創立 eBay 是因為他女朋友在收集玩具，他做平台讓他的女朋友做買賣，投資人會因為這樣買單嗎?  但他們都成功了。
3. 在沒有成功前假裝很成功 :  Apple 剛開始即使只有一家客戶買單，被問有幾家客戶，也要想很久假裝有很多家， 說”如  xxx  也是我們的客戶 “
4. 原諒失敗  :  如果你真的努力過，矽谷的投資家會原諒你，你仍有機會。
5. 痛恨官僚  :  效率在矽谷很重要
6. 因為做出想要用的東西而創業 :  不會因為說現在Security是趨勢，就去開Security的公司。這裏的創業型態多是我們想要用這東西，所以我們來做吧，所以常常是兩個人在車庫做出東西這類的創業。
7. 重視工程師 :  把工程師看得比業務行銷人員還重要
8. 非常善於宣告成功 :  還沒成功前不會說自己不成功，不過一旦有好成果，一定大肆宣揚。
9. 真的相信可以改變世界 : 兩個在車庫創業的人可以改變世界，goole 、yahoo. ..許許多多例證。科技可以改變世界。
10. 全矽谷只有一人支持川普 ( Peter Thiel)

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班哲明 富蘭克林(Benjamin Franklin)說:
“By failing to prepare, you are preparing for failure” (沒準備好就準備失敗)
Pitch前要先知道誰是你的觀眾
他們沒有時間,13個slides,10分鐘講完
只要是有花時間花精力去了解你做什麼的人都是你的投資者: $投資者、客戶、夥伴、RoW(Rest of World) –其實你的對象是每個對你有興趣的人 Continue reading “如何跟投資者做Pitch” →