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站長成長週報027 -使用談判與溝通技巧選擇更好的「平行宇宙」- 006

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這週我們繼續分享華頓商學院最受歡迎談判課程-第9章 如何在職場上爭取更多

「」的部分是我在書中的畫線

✍ 是我的感想與註解

筆記

找到自己無可取代的價值

「她一進公司後就發現,未來她可能碰上麻煩,因為三位雇用她的人都比她年長二十五歲,她知道在她的職業生涯開始平步青雲以前,他們老早就不在公司了。
所以那三年,她為公司的許多部門幫了不少忙,那些事都與她的工作內容無關,她是利用下班、週末、中午休息的時間幫忙,有時也會想辦法把那些事變成她的份內工作。她在公司裡廣結善緣,所以當新的管理團隊入駐時,公司裡到處都有人為她聲援:「這名女子不可或缺!不能把她解雇!」她的工作就這樣保住了。

「不過最近幾年,在許多領域裡,權力平衡的重心顯然已經轉移到雇主那邊
在此情況下,精明的談判技巧變得十分重要。我告訴那些在面試過程中吃盡苦頭的學生:「這是他們對你最好的時候。」如果面試時就有問題,要特別當心!

「有效的談判需要因地制宜,所以面試時最重要的,就是了解對方,以及了解影響對方的人,這樣才能為特定的情況規劃談判策略。」

「當大家認為你愈重要,你就愈容易升遷,在景氣反轉時,也比較不容易遭到裁員。」

「擴大人脈在任何工作情境中幾乎都是必要的,即使是小公司,也可能充滿政治角力。你能找到愈多人幫你,和他們為伍,你的立場就愈有利。」

以下是你進公司後,可能幫你的一些人物類型。

公司的老員工

「他們知道公司裡的所有陷阱和政治角力,他們會給你攸關目標達成和自保的資訊」

離職者

「你對他們的說法可能要抱持保留態度,不能盡信,因為他們可能對公司有反感或有隱藏的動機。但是你通常可以從他們那裡聽到直言無隱的故事。」

資訊管理部門(IT)人員

「當你的資訊系統出問題時,你會希望有人馬上幫你修好,即使是在週末。」

圖書館員

清潔人員

「主管大多不注意他們,但是他們知道很多事,聽到很多消息,看到很多東西。」

警衛

「當你忘了門禁卡、當你需要讓客戶迅速進入公司、當你把文件遺留在上鎖的辦公室時,有交情的警衛會幫你解決。你應該天天和人打招呼,提供對方一點休假的訊息,聊聊體育資訊。」

行政人員,又稱正職人員

其他職員

人力資源部

你及你的部門依賴的人

「有什麼供應商、餐廳或印刷業者是你的部門所依賴的嗎?這些人和你愈熟,你就能為部門爭取更多的好處。你有他們的手機號碼嗎?你從差旅部門學到什麼撇步可以和供應商分享?」

「這裡所說的,就是建立你自己的「聯盟」。這需要花時間、努力和心思,但是這比另外找一份工作,或是該升官加薪卻拿不到,還要省時省力。」

「這些人脈的培養需要循序漸進。你可以問問他們的工作,了解他們的夢想和恐懼,盡量提供他們資訊,給予建議或幫他們一些忙

追求明確的成果

「面試失敗十八次,後來運用課程上學到的工具以後,連續獲得十二次最後一輪的面試,他是怎麼做到的?這個學生叫穆賀.崔維迪,首先,他更具體地去尋找每家公司的需求,以及他想應徵的部門他運用第七章列出的談判準備模式,徹底準備每次的面試。他找出關鍵決策者,蒐集每位面試官的相關資訊。他透過華頓的校友網絡,尋找最近剛從那家公司離職的人,或了解那家公司的人。他打電話給認識的助理,以及在那家公司工作的華頓校友,詢問那家公司未滿足的需求。」

「每家公司都有特定的需求:要求不同的技巧、經驗、地點、工作時間和條件。每家公司裡,不同部門也有不同的需求
他做完研究以後,針對每家公司的不同部門修改履歷表,寄給他覺得需求最大的人:部門主管、團隊領導、人力資源部。」

「穆賀是針對每個情況,量身打造特定的因應方式,那是他找到理想工作的方法」

「即使在景氣低迷時,還是有許多方法可以找到工作。」

如果你無法免費奉獻正職的時間,或許你可以把它當成免費兼差,或週末的工作。關鍵在於堅持到底,持續找出有創意的敲門磚。

✍ 現在不少開發者會主動參與開源專案,也是可以幫自己找到工作的方法

「場上有許多情況都很棘手,一不小心就可能破壞關係。許多人不試著去談判,因此獲得較少。運用本書的技巧,你可以用比較沒風險的方式談判。除了找出共同的利益外,你也可以找出共同的敵人。如果你可以找出雙方都討厭的東西,就可以強化關係,重新塑造整個情境。」

重新塑造情境

「亞歷山大.羅山可在製藥業擔任臨床資訊經理,他想讓自己的年度考績從「中等」變成「優等」。他才剛獲得公司年度的臨床創新獎,那是表彰其價值的大獎。但那個獎項是在考績評估完後才公布的,所以沒列入考績。」

「在本例中,亞歷山大認為老闆只會對他說:「我們會把獎項納入明年的考績。」所以他重新塑造情境:他問老闆,為什麼年度考績要在收到所有資料以前就交出去,這樣對任何人來說似乎都不公平,包括老闆自己。他們部門裡只有兩人得過臨床創新獎,如果老闆早點知道這件事,他的考績應該可以更好。亞歷山大讓老闆了解,系統這樣設計對他們兩個都不利。所以老闆後來修改了考績評估,結果亞歷山大的年薪多了一萬三千五百美元。

「另一個在職場上獲得更多的方式,就是降低風險。」

「光是詢問對方的恐懼,通常你就可以獲得說服對方所需的資訊。」

關鍵的談判技術之一就是提出問題:找出對方腦中的印象和想法,了解情況。」

改變對方對自己的價值評估

「戴克.拉馬克覺得,即使景氣不好,他的價值應該比新雇主開出的年薪八萬五千美元還高。
這種要求需要當面提出,所以戴克親自去了一趟奧勒岡州的波特蘭市,和公司的老闆面對面懇談。他說:「我不是先從薪水談起,我是從他公司的遠景開始談,我問他,他覺得我能幫他完成哪部分的遠景。」
執行長回答時,更清楚明白戴克很適合那個職務,他在執行長心中的價值開始提升。後來執行長問到戴克心裡認定的薪資範圍時,戴克說:「我問他,他想的標準是什麼。」執行長說,他願意支付讓戴克和妻子維持他們生活方式所需的薪資。
這是很好的標準,戴克說那需要十二萬美元,執行長答應了。」

「戴克接著又問,如果他「為公司帶來很大的影響」,能否獲得公司的配股。執行長很喜歡聽到有人這樣說話,所以他們後來談定從三%至五%開始,績效好的話,兩、三年內再調升。所以戴克因為詢問更多的資訊,用那些資訊來增加他在執行長眼中的價值,讓年薪增加了四一%,還多了配股。」

✍ 我蠻喜歡這個案例,從知道對方想要什麼,進而滿足對方的需求( 承諾 ),然後改變對方對自己的價值評估,最後可以拿到最多。

「(一)找出對方的需求;(二)發現對方衡量事情的方式;(三)讓自己的技巧明確符合對方的需求。」

關於薪酬,在要求特定的東西之前,知道對方正在想什麼特別重要,否則你只會談出對你不利的結果。」

「閒聊通常很重要,即使在工作場合也是如此。」

「威爾.陳想調到投資銀行的另一個部門工作,他提出轉調申請三次,每次都被否決。所以他和紐約市的人力資源經理約好做「資訊蒐集面談」,他想先和她建立個人關係。見面時,他問對方最愛吃什麼,對方回答越南菜,威爾知道所有最好的越南餐館、網站、食譜和廚師。他找到了關連,後來順利轉調到他想去的部門。」

面試時如何爭取更多

「首先,有人問你問題時,你應該馬上簡潔地回應,或是讓對方知道你需要什麼資訊才能回答。一般人通常都不喜歡別人無法回應他們的問題,你不覺得嗎?含糊其詞、避重就輕是糟糕政客的伎倆,那傳達出來的訊息是:「我有事想隱瞞。」

「第二,除非是文化特例(大多是美國以外的地區),否則你應該要正眼看著對方,但別緊盯著看。微笑和其他的禮儀會讓人覺得你有社交技巧。把焦點放在對方身上,大家都想和自己喜歡及信任的人共事

「他們會從細節中解讀弦外之音,如果你提早到,可以給人積極的感覺。如果你遲到,以後上班該不會也遲到吧?工作該不會也遲交吧?
請求職者舉例證明他們的可靠性,比起問他們最好或最差的經歷,更能看出他是個什麼樣的人。」

「當你花了很多時間研究公司,可以顯示你很積極,自動自發。你不需要準備五十個問題,只要三到五個問題就夠了。」

善用公司的標準

「組織的標準是一大保障(法律和組織的規範),以防不公平的對待。閱讀所有相關的人事手冊,記下組織政策上不公平的實例,指出這些不公平的實例時要保持冷靜:別讓自己變成議題。」

「重設標準是關鍵,你通常需要引導對方逐步朝你希望他們去的方向發展。」

「希曼徐.巴胡古納從商學院畢業後找到一份工作,但公司拒絕幫他支付遷居亞洲的搬遷費用。公司有為美國的新進員工提供那樣的補助,所以他問公司:為什麼公司肯補助新進員工一萬美元,讓那個人從費城搬到九十分鐘外的紐約,卻不補助他搬遷大半個地球。他後來獲得了補助。他補充,他不是和人事部協商,而是請比較重視他的所屬部門幫他提出申請要求。」

「某大公司的經理因景氣不好和公司預算有限,而無法順利升職。但是他看到雇用指南中指出,他的職位應該比現在高兩級。他客氣地讓老闆看那份指南,並補充提到,高一點的頭銜可讓客戶更加信賴。他運用標準、第三方和利益,如願獲得升官加薪。」

萬一你提出要求後,老闆不太高興怎麼辦,你可以客氣地問他為什麼,說你只是希望公司能遵照自訂的標準而已,公司難道不想要堅持不懈的員工嗎?」

✍ 我一路看到這邊,作者總算講出我心裡的疑問,我們都會怕對方不高興而不去幫自己爭取更多,長時間下來心裡不爽,也會影響到工作表現。還有很少有小公司會定這些標準,這時候該怎麼辦?

別接受模稜兩可的回應

別接受模稜兩可的回應。雪凡.林柏是黎巴嫩油氣公司的顧問,老闆告訴他,他可以拿到「斟情分紅」。但是在雪凡看來,「酌情」發放的紅利要不是很少、就是沒有。
所以他問雇主,他對公司的價值如何計算,有任何標準嗎?接著他開始列舉他目前為止為公司帶來的價值,包括在科威特以有利條件簽訂的合約。所以公司後來承諾給他三萬美元的獎金。」

✍ 尤其是在面試中,一定要取得對方明確的回應,我在過去因為這種模稜兩可的回應,吃過很大個虧。

「本書中一再提到,表述方式的關鍵在於重新塑造情境,你把公司的說法拿來,請他們以不同的方式來看,這通常比較容易讓他們達成你的目標。

「聰明的公司知道,違反自訂的標準,很快就會開始失去優秀的人才。那位員工後來成功轉換部門,這表示你可以運用對方的標準來達成自己的目標,即使對方是強大的全球公司。」

「安德斯.畢約克重新加入老東家,但公司給他的薪水和比較資淺的員工差不多。他問新老闆,他的經驗和責任是不是比資淺的人多,老闆回答:「對。」他問:「所以我應該拿一樣的薪水嗎?」結果他的薪水多了一五%。」

「他運用表述方式、標準和提出問題等方法達成協商。語氣很重要,這是人際關係的情境,他提出要求時的態度相當尊重。」

「運用標準時,記得要詢問先例。你應該把「你們以前曾這樣做嗎?」和「你們曾破例嗎?」納為日常用語。」

找出評價不相等的東西來交換

「維卡斯.邦薩爾是紐約某大金融服務公司的經理,他想讓自己的下屬更認真工作。威脅通常只會破壞動機,他發現員工早已因為景氣不好的減薪和裁員而士氣低落。所以他請員工約翰說明他的擔憂,以及對職業生涯的希望。維卡斯說:「我耐心聆聽,努力了解他的需求。接著我做總結,以確定我聽得沒錯。」

「維卡斯得知約翰的妻子夏天就要生產了,如果工作時間上能給他多一點彈性,他會非常感激。所以維卡斯列出他希望約翰完成的五件工作,同時讓他夏天可以彈性上班,包括在家工作。維卡斯說:「他聽了非常興奮。」約翰興沖沖地離開,工作效能大大提升。」

無論你是求職者、雇主或經理,你都可以詢問對方是否有一些需求,剛好是公司覺得成本不高的無形事物。醫療保健會員或旅遊的折扣、搬家費用、用公司信貸評級的低利貸款、彈性工時等等,這些都是縮小薪資差距及其他談判條件的好方法。」

「在任何談判中,停下來,站在對方的立場,從對方的觀點思考,真的很重要。」

善用第三方的力量

「如果你沒有足夠的(一)權勢;(二)說服力;(三)可信度;(四)和決策者的關係;(五)和情境維持情感距離,那麼第三方可以幫你。基本上,這是結盟的技巧。」

「拉姆.維塔運用第三方幫他蒐集資訊。他預期到銀行上班後就能拿到綠卡,那可降低美國簽證政策改變時對他的風險。但是人事長告訴他,公司的「標準政策」是一年的試用期,拉姆說:「他們不願妥協。」所以拉姆去找公司裡最在乎他的人來幫忙。
他去找雇用他的部門副總裁,副總裁知道有些例子是從雇用日開始申辦綠卡,所以副總裁讓申辦流程馬上啟動。」

步步為營,漸進爭取

「每次談判中,你可以想辦法把流程分解成步驟,那不見得會花較久的時間,但如果不這樣做,結果通常是完全無法達成協議。」

「你應該可以規劃一條幫你抵達終點的路徑。」

「成功有很大的程度是看你如何表述議題。」

循序漸進也是指你提出問題,了解當時的情況,而不是自己扛下整個問題

「莎拉.路易斯念賓大法學院時在紐約市一家知名的律師事務所打工,每週工作二十小時,但是公司兩位合夥人派給她的工作遠超過那個時數。
莎拉決定把問題提出來。她很聰明,沒把這件事塑造成自己的問題。她讓兩位合夥人看他們各自指派給她的工作量和種類細節,請他們決定她該做哪些,因為她一週只有二十個小時可以完成工作
莎拉說:「兩位合夥人討論後,重新分配我的時間。」

「她開始協商時幾乎毫無控制力或權力,但是她可以逐步提出問題,重新取得她對個人工作和生活的掌控。她沒說工作多到令她吃不消,也沒說那是問題,就只是就事論事地陳述事實。」

遭解雇時的談判要點

「如果你遭到裁員,那也是你談判的機會。許多人一聽到被裁的消息,就發脾氣或出現情緒反應,不清楚思考。他們常亂了陣腳或祭出威脅。」

「多數地區的法令都對雇主有利,雇主通常有資源可以對抗你。如果你從容地談判,雇主通常願意給你更多的東西。他們可以給你很多對他們來說成本不大的事物。」

「首先,問對方,你能不能自己辭職。找出真實及考慮周到的辭職理由。第二,要求保密協議,如果將來外界來求證資料時,限制他們透露資訊的程度。」

「如果你不這麼做,前雇主可能會向潛在雇主透露「你不適合重新雇用」。」

「第三,有些企業願意讓你成為無償顧問一段時間,甚至會讓你保有辦公室、電話或幫你把電話轉接到你要的地方。請公司讓你使用公司的轉職就業服務,有些公司會出錢幫你找求職幫手,為你寫推薦信,展延醫療保險。有時你還可以免費或以便宜價格取得你的筆記型電腦或其他配備。」

「別爭吵,只要提出事實,問對方能提供什麼,說你願意簽署無訟協議。再次強調,你要冷靜,但態度堅定,你會因此得到更多。」

「對方愈過分,你應該愈高興。如果他們做了不合法或不當的事情,你可能因此要求更多錢。只要把那些事情記下來,找第三方諮詢就好了。」

敏銳察覺情境中的訊號

「瑞克.戴布里奇和公司一些資深員工一起開會,他沒提出自己的看法,而是指出事實和標準,然後問大家的想法。他們開始明白矛盾所在,支持他的看法」

「即使你是房間裡最資淺的人,好的談判技巧可以用近乎不著痕跡的方式幫你達成目標。」

心得與感想

最近經濟數據很糟,想必各位應該看到不少公司裁員的消息,這個章節的主題全部是跟職場有關係( 找工作,轉換部門,爭取績效獎金,要求合理薪資 ,甚至被裁員要如何爭取更多) ,我看了這些案例只能說 – 相見恨晚。

我之前在面試找工作遇到兩次對方並沒有做到承諾我的條件 ( 工作職位 ,薪資 ) ,當時也不知道原來有很多方法可以爭取,可能我受到 – 以和為貴,既來之則安之,這種想法給箝制住了,最大的原因還是會怕萬一談不成會不會讓雙方的關係很難堪 ? ,或是談判破裂,自己又要找新的工作。以上這些擔心都是多餘的,各位看了我的劃線筆記,其實作者都有提出對應的方法,所以按照這些方法可以幫自己爭取到更多 。

這個章節舉了很多在職場上爭取更多的案例,如果你目前在公司也想幫自己爭取更多的福利,或是遭遇到不公平的待遇,不妨將這個章節多閱讀幾次,相信可以找到一個合適的方法去為自己爭取。記得重要的一點,先搞清楚對方要什麼,站在對方的角度去思考,成功的機率會更高一點。

我在閱讀這個章節也有另一個感慨 – 青春有限 ,賺錢的時間其實也有期限,如果可以善用談判技巧,幫自己爭取更多,再搭配理財( 例如 ETF 資產管理 ) ,讓爭取更多變成一種「複利效應」,其實要達到財富自由並不是很困難的事情。

從這個章節你看到作者舉的那些案例,都是絕處逢生又幫自己爭取更多的案例,你可以思考一下,如果你今天也遇到同樣的狀況,你真的有花心思去幫自己爭取嗎?我回顧過往,必須坦承這方面我做得很差,因為仗勢著自己學習能力強,換工作,接案並不是很大的問題,但是隨著年紀的增長,體力也沒有年輕的時候好,這時會發現,懂得幫自己增取更多的技巧,可以讓自己在體力走下坡的日子走的更順暢一點。

所以當你在職場上遇到不順利的時候,記得回來複習這個章節,祝大家都可以在職場上都可以順利成長並獲得該有的福利。

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