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023 -使用談判與溝通技巧選擇更好的「平行宇宙」- 002

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這週我們繼續來閱讀  [書籍筆記樣板] – 華頓商學院最受歡迎的談判課 這本書,這週我的閱讀了

  • 第 5 章 交換評價不相等的東西
  • 第 6 章 暫停說理,動之以情
  • 第 7 章 整理:一套好用的談判工具清單

這本書我讀到現在有一個感想 – 你看作者舉的案例頭頭是道,但是如果跟自己的生活沒有關聯,不太容易有共鳴的感覺。

所以閱讀這本書的方式,最好是邊看邊找生活上遇到的問題來做練習。

在寫這篇站長成長週報時讓我構思了一個我目前遇到的難題,剛好我在讀這三個章節中有一個方法可以拿來運用 – 交換評價不相等的東西。今天的站長成長週報就跟大家來分享,我是如何構思這個實作

什麼是 – 交換評價不相等的東西?

「每個人對事物的評價通常各不相同,只要你找出東西的評價,就可以交換。」

交換評價不相等的東西,可以讓談判中的東西數量或價值增加,讓每個人都受惠。對方的價格敏感度會下降,你們之間的關係會變好,彼此更加信任,你在對方眼中的價值也會提升──在事業或人生中都是如此。」

「有人說這個技巧叫「把餅做大」,有人說這叫「雙贏」,也有人說這是「利益型談判」或「合作」,但是這些讓人琅琅上口的說法,都沒抓住你需要先了解才能自信、持續使用這個強大工具的機制,它們都沒教你怎麼做。」

「交換評價不相等的東西」則告訴你該做什麼。首先,你必須先找出他們腦中的想法,接著是找出你腦中的想法,然後找出一方認為價值不高、但另一方非常重視的東西,最後是交換這兩項東西。

對方腦中的想法不一定要與交易本身有關,可能來自任何地方。事實上,當你把整個世界都當成潛在的資源基地時,就愈容易找出對方想要什麼。」

以上重點摘錄自書本,接下來書中就列舉了一些案例,大部分都是跟商業談判有關係,我之前在賣企業軟體的時候,也有用過同樣的方法,例如某家台灣上市上櫃公司跟我們買了一套 Site license 的軟體研發協同作業平台,我則送給了他們我修改過的 Open Source 的原始碼 ,那套 Open Source 是我針對那套協同作業平台修改過的。

那家公司一直說這筆生意很划算,因為他們少掉了自己摸索那套 open source 整合的時間對我而言其實也不過花了一個月的工時,我也覺得這筆交易相當的划算。

除了在商業銷售上的應用,作者也提到,這個方法在小孩子身上相當有效。

孩子經常在交換東西:我的棒球卡換你的彈珠、我的娃娃換你的絨毛玩偶。雖然這些東西是有形的,但它們蘊含的無形成分是人對特定東西的特殊情感。那種特殊情感通常是無法量化的,但有時候可以」

裡面有一個案例,相當適合給已經為人父母的人參考

「保險公司的副總裁黛比正在處理八歲女兒潔西卡的問題,她要求女兒八點半要上床睡覺,女兒尖叫要求晚點再睡,她想多看點書。所以,黛比和女兒談好的交換條件是:「九點半就寢」換「上學不能穿露肚襯衫」以及「不能在街上騎腳踏車」。」

黛比對女兒的服裝禮儀和安全的重視,更勝於就寢時間。她女兒對就寢時間的重視,更勝於服裝禮儀和安全。

「黛比說:孩子喜歡參與制訂規則,如果他們可以得到某項東西,他們會願意放棄別的東西。」

我看到這個案例讓我想到了 Netflix 有一個比爾蓋茲的紀錄片,他也曾經因為要晚睡看書和他的媽媽處的相當的不愉快,因為他的媽媽是用權威式的教養方式,她媽媽如果學過交換評價不相等的東西這個談判方法,也許當年比爾蓋茲就不會跟她處得這麼不愉快 。

我從「交換評價不相等的東西」得到的靈感與行動

我遇到的難題

如果最近大家上 Facebook,大家應該感受到最近 FB 的廣告特別多,這也是無可厚非,因為武漢肺炎,商家的商業活動全部依賴電子商務,大家在家也會花比較多的時間在社群網路上,所以連去投放廣告,Facebook 都會特別提醒他們最近的業務量比較多,所以審查要等比較多的時間。

如果一堆電子商務都去 Facebook 投放廣告,可想而知,一般的貼文的自然觸及率又更低了

我的目標

  1. 如何讓一般內容分享的貼文觸及率更高,而且不需要透過投放廣告
  2. 讓內容找到真正想看的人?

我的談判對象 – 我目前經營的社群所有人

我把「社群所有人」當作一個虛擬的談判對象,所以我在思考, 我可以跟這個社群交換什麼「評價不相等的東西」來換取網站的「流量」?

採取什麼行動可以有效幫助達成我的目標?

這三點其實也就是上週有提到談判時你要關注最重要的三件事。

在分享我採取什麼行動前,來複習一下我年初時跟大家分享過的一本書的讀書心得 – 站長成長週報 010 – 成為發現問題與定義問題的人才,在這本書中的 -如何成為一位能發現問題的人有提到一個很重要的後設思考法抽象化、類推

抽象化、類推募資解鎖模式

Facebook 是用按讚的數量來決定文章的自然觸及率,按讚對於內容經營者而言可以說是一個「評分系統」,可以用來分析目前這個社群該分享哪些內容會比較受歡迎。

但是最近一年來隨著 Facebook 的演算法和使用者行為的改變,文章觸及率變低,使用者也不願意按讚 ( 這部分其實也不能怪使用者,因為觸及率變低的結果就是無法觸及想要觸及的群眾 ) 。

我既然要分享內容,就不怕別人看到,但是又被 FB 給受限住,我的假設是如果讓那些想看內容的群眾來按讚呢?我觀察了很久,發現我分享的內容點擊率跟按讚的數量根本不成比例,這有兩種可能,

  1. 我分享的內容對於那些使用者而言沒有價值
  2. 這是 UX 問題,因為我的網站對於 FB 而言是外部連結,使用者按了連結後看完了就走了,不會再回頭去按讚,即使那個內容是有價值的

因為軟體開發的群眾太廣了,第一個可能我就先忽略了,資訊是否有價值跟每個人從事的工作有關係,所以我把問提專注在第二個可能,如何讓覺得內容有價值的人來按讚?

我從「募資網站」這個模式來借鏡與類推 – 如果我也採用「群眾募資」的類比模式,當我分享的內容「按讚」到達某個數量,文章就可以解鎖呢?

這就是我從「第 5 章 交換評價不相等的東西」得到的靈感,所以運用書中提到的知識來運用。

使用這個方法要小心的事項

群眾的觀感 – 使用者會不會覺得我在用「情緒勒索」的方式在換取流量?

所以前面有提到這種交換要建立在「交換的物品」是雙方都覺得那對自己不是很重要的東西上。

按讚對使用者而言是不是很重要?也許有些人覺得這侵犯到他的自由意志 ,但畢竟我面對的是一個群眾,我只能從負面指標來做判斷 ,真實的談判中,則可以從對方的情緒反應來判斷 。

FB 貼文的後台有一個不錯的負面指標也可以觀察做這件事的使用者反應,到目前為止粉絲頁面因為這樣被使用者封鎖的只有 2 人,所以大部分的人似乎可以接受用這種方式來做「交換」。

在實際的談判也是同樣的道理,不要讓「交換評價不相等的東西」演變成是一種「情緒勒索」,所以

附帶一提,為了顧及付費會員的利益,每天的開源報報我不會採用這種方式來換取流量,目前只是使用開源報報中的一小部分內容來使用。

後記

原本這週的進度是分享到第 8 章,但是昨天剛好想到這個「實作」,所以就分享給大家了解一下我的思路。這不一定是最佳解法,方法可以隨著時間與群眾的反應去做調整。但是做過一次就會對書中的內容產生深刻的印象

所以我建議在看這本書的同時就要開始思考如何讓這本書講到的方法去套用在日常的生活中,如果找不到,就只好先做筆記記錄下來。

下週會從第六章節開始分享,希望本週的分享對大家有幫助

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