[Soft & Share 會員服務] 文章選讀摘要筆記 012 – 抵抗逐漸上升的獲客成本/從 479 位創業家訪談發現的前 15 大獲取客戶的管道

[行銷] 抵抗逐漸上升的獲客成本

原文標題 Fighting Off Rising CAC

為什麼挑選這篇文章？

如果你的工作是在做網路行銷，行銷的管道不外乎 e-mail/Google 關鍵字搜尋/Facebook/Instagram/YouTube/LINE …… 但是隨著不同產業不斷加入這些行銷管道，大家都在爭取每個人的「注意力」，Facebook 也不斷地在調整演算法，這造成獲取每一位客戶的成本( 簡稱 CAC ) 不斷地攀升，這篇文章提出了一些策略。

摘要筆記

✅  那些飽和度會讓你增加獲客成本 ( CAC )？

• 產品受眾飽和度 – 當你的受眾飽和或從高意向→低意向時，你的成本將因業績下降而增加
• 行銷渠道飽和度 – 每一個行銷渠道都會有天花板，接近時 CAC 就會增加
• 市場飽和度 – 競爭越多，往往意味著轉化潛在客戶的摩擦越多，因此成本會增加

在一個成功的產品，以上的三個飽和度會隨著時間的推移而發生。在早期階段，真正的問題是如何快速發生，是否有足夠的天花板空間來獲得你所需要的成長

✅  模式擴展 – -降低成本或提高可承受成本底線的事情

抵抗飽和度的方法之一是進行模型改進。主要的方法有

• 成長模式擴張 – 有更高的天花板，能夠獲取另一部分受眾，或者能夠以更低的成本來做。
• 受眾擴張 – 在你在產品中加入新的功能和使用案例，擴大目標受眾。
• LTV ( 客戶終身價值 ) 擴張 – 你在新的功能/使用案例上加了一層，增加了客戶的LTV( 顧客的終身價值 )，因此增加了你可以在CAC上花費的底線
• 資本擴張 – 籌集更多的資金並將其應用於現有的成長模式。這不會減少CAC，實際上會增加CAC，但仍然會創造增長。擴大可用的資本池，以增加你能夠承受的CAC和回收的期限。

✅  規模效應–降低成本和/或提高可承受成本底線的事情

公司如何規模化發展？常見的答案是

• 網路效應
• 規模經濟
• 品牌 – 它可以提高轉化率，從而降低成本

✅  飽和度、模式擴充、規模效應的淨效應

飽和度，模式擴充和規模效應的淨效應決定了CAC何時增加，增加多少以及如何保持成長。

心得

這篇文章沒有提到 – 如何判斷目前的受眾/行銷渠道/市場是處於飽和狀態？目前我只能從網站的後台流量指標來判斷，但這只能當做行銷效率的參考，而無法判斷天花板前的空間

[創業|行銷]從 479 位創業家訪談發現的前 15 大獲取客戶的管道

原文標題 15 Acquisition Channels I Discovered From Reading 479 Founder Interviews

作者受惠於 Indie Hackers 的 The Open Startup Initiative ( 主張新創公司完全透明實際上是有益的。讓你的公司保持開放可以為通常不露面的事物增添人性。這樣一來，此增加你的公司的可信賴度，而不像大多新創公司那樣在大肆宣藏下隱藏一些東西。) 啟發，發現他可以利用 Indie Hackers 上 470 多位的創業家訪談以及其他網路上可找到的文章做研究，找出到底什麼樣的管道能有效地獲得客戶。 他花了 240 小時研讀 Indie Hackers 上 479 篇訪談，找出這些創業家如何從零用戶成長？ 什麼管道持續有效？ 本文章涵蓋其中前 15 大獲取客戶的管道 ( 作者其實找到 50+ 管道，如想知道更多，請點入原文的 Zero to Users newsletter 連結與其聯繫 )

以下列出這研究發現的前 15 大獲得客戶的管道 ：

1. SEO (這裡是只含已經從另一管道獲得成果後的效果，以下有另一個 SEO 是一開始就採用那種 ) : 83 位推薦
2. 特定平台的交易市場 : 77 位推薦
3. Product Hunt : 77 位推薦(獲取 email )
4. (sub)Reddit 貼文 : 44 位推薦
5. 陌生 email 接洽 : 42 位推薦
6. HackerNews : 39 位推薦 (內容行銷)
7. 在產品/服務開始前先有多媒體上的品牌 : 38 位推薦
8. 用自己的人際網路/聯繫 : 36 位推薦 
9. Google Ads (AdWords) : 31 位推薦
10. 聯盟 /提供聯盟計畫 : 30 位推薦
11. 利基的社群/論壇 : 29 位推薦
12. SEO (一開始就刻意採用) : 29 位推薦
13. Twitter 貼文/互動 : 28 位推薦
14. Facebook 粉絲群或社團 (貼文/互動/開自己的 FB 粉絲群) : 28 位推薦
15. 主流新聞接洽/被報導 : 27 位推薦

文章中一一舉例每個管道的推薦者說的話，其中包含如何操作及他們的成功經歷。

以下整理每個管道中提及有關操作的重要資訊 :

1. SEO

• 一開始就採用 SEO，有的可能會奏效，但大部分會很失望。
• 要看出 SEO 的效果，你需要觀察分析數據
• 在做 SEO 前先在別的管道做內容行銷，如 Product Hunt、新聞、社群等
• SEO 需要時間才會看到效果，有人宣稱要 5 到 6 個月才看得到
• 找出提升 SEO 的關鍵詞/句並以此發表文章

2. 特定平台的 APP 商場

將自己的服務或產品做個與特定平台整合的外掛或應用。 這些特定平台如 Google Play Store、Apple App Store、Shopify、Slack、QuickBooks、Wordpress、Chrome 等。除了這些大平台，也可以找適合的小平台，做當你的東西賣出他們也得利的合作。

3. Product Hunt

• 這是全世界要找軟體產品的最大網站，也是科技新創公司想獲得早期使用者的好地方
• 是個可刺激流量的地方，但並非持續獲得流量的地方
• 可為每次發布的版本到此發文

4. (sub)Reddit 貼文

• Reddit 很像台灣的 PTT，上面有許多不同主題的 subreddits (板 )。
• 到跟你產品/服務相關的板貼文或分享你的部落格 ( 建議先從小一點的板開始，比較容易在頭版頁）
• 可運用在一個 subreddit 的成功到其他類似主題的 subreddit 宣傳這受歡迎的狀況以獲得更多的成功
• 可以將產品的成果在 Reddit 展示，並詢問大家給予意見，或徵求早期試用者。

5. 陌生 email 接洽

• 適合容易收集到 email 的產業 ( 通常會配合陌生客戶電話拜訪 )
• 你的產品能有效解決某些族群的痛點，陌生 email 接洽會有效

6. HackerNews

• 世界上最大的技術/開發的社區之一，許多受訪的創業家發現在 HackerNews 貼文有很好的效果
• 要出現在 HackerNews 頭版不是那麼容易，但如果你的目標客戶多半在那，就不可不試試。

7. 在產品/服務開始前先有多媒體上的品牌

• 先經營與產品/服務相關的部落格或 YouTube 頻道等吸取對的潛在客戶
• 從既有粉絲找先期使用者

8. 用自己的人際網路/聯繫

除了你的親人朋友或同事，你參加過的課程同學、meetup、seminar、同業工會所遇到的人都是你的人際網路。

9. Google Ads (AdWords)

好好利用 AdWords 的私人問答服務，他們將幫助你做到最好的效果。

10. 聯盟 /提供聯盟計畫

• 找出目標市場有部落客加入你的聯盟計畫帶給你客戶與訂單
• 你的目標受眾中其中也有人經營媒體也有自己的受眾，這就可能是你的聯盟夥伴
• 給予的佣金如果是持續的而不是一次性的，會比較有吸引力

11. 利基的社群/論壇

• 找出你的目標客戶可能出現的社群或論壇的利基網站，如 Quora、Stack Overflow 或 Electron 等。 台灣如 javaworld 、ITHome 的 IT 邦幫忙 等
• 如果你的產品是在某一開源框架下，你可以利用相關那框架的討論社區來引起人們對你的產品/服務的注意

12. SEO (一開始就刻意採用)

• 如果你有把握在人們 Google 搜尋時很有可能採用你的公司名或產品名
• 如果你的客戶在當地，你比較利用 SEO 找到客戶
• 找到長尾效應的關鍵字並好好經營

13. Twitter 貼文/互動

• 先確定你的目標客戶有在 Twitter 上嗎 ?
• 用 Twitter 一般是 a) 經常貼文 b) 自動化
• 目的是讓你貼文出現在你的目標客戶的雷達範圍內
• 運用 liking、messaging 和 re-tweeting 交朋友擴展佈局
• 用與你的產品/服務相關的關鍵字在 Twitter 搜尋，找到可聯絡的人

14. Facebook 粉絲群或社團

• 運用 FB 上利基的粉絲群或社群接觸潛在客戶
• 建立你自己的粉絲群或社群，取名採用你的目標客戶會有興趣的話題，而不是你的產品或公司名
• 與你的社群/粉絲群互動

15. 主流新聞接洽/被報導

• 大眾媒體中必然有一部分是你的目標客戶
• 在 Facebook 塗鴉牆問朋友是否有認識的記者也是個找記者的方式
• 在網路上找看看是否有人寫過類似你的產品/ 服務的文章，與其聯絡將你的資料放入既有文章或特別寫一篇的可能性
• 要給對方清楚描述你的產品的 email，不要太過期待以免失望